چگونه سرمایه‌گذاران را متقاعد کنیم؟

چرا افراد باهوش ایده های بدی دارند؟
۱۶ آبان ۱۳۹۴
ارائه ایده به سرمایه گذار
چگونه ایده های خود را به سرمایه‌گذار ارائه دهیم؟
۱۲ آذر ۱۳۹۴

thatmoney_960pxfullbleed_shutterstock

 

 

مترجم: نرگس قلی‌نژاد

مردم معمولا هنگام حمل اجسام سنگین به خود آسیب می‌رسانند، زیرا وزن جسم را به کمرشان تحمیل می‌کنند. روش درست این است که پاها فشار را تحمل کنند. موسسان بی‌تجربه، اشتباه مشابهی را هنگام متقاعد کردن سرمایه‌گزاران مرتکب می‌شوند. زیرا سعی می‌کنند سرمایه‌گزاران را مجاب به سرمایه‌گزاری کنند. درحالیکه اگر این فرصت را به ارائه‌ی نحوه‌ی کار استارتاپ‌ها بدهند معمولا بهتر نتیجه می‌دهد. توضیح اینکه چرا استارتاپ‌شان ارزش سرمایه‌گزاری را دارد، به سرمایه‌گزاران ساده‌تر خواهد ‌بود.

سرمایه‌گزاران به دنبال استارتاپ‌هایی هستند که آینده روشنی دارند. اما قضیه به این سادگی که به‌نظر می‌آید نیست. در استارتاپ‌ها، مانند بسیاری از حوزه‌های دیگر، توزیع درآمد به صورت توانی افزایش می‌یابد. اما تفاوتشان این است که شیب منحنی در استارتاپ‌ها به‌طور شگفت‌انگیزی تند است. موفقیت‌های بزرگ آنقدر چشم‌گیرند که دستاورد‌های دیگر را کوچک جلوه می‌دهند. از آنجایی که تعداد این موفقیت‌های بزرگ هرساله انگشت‌شمار است (نظر عموم بر ۱۵ مورد است)، سرمایه‌گزاران به این ایده‌ها بصورت صفر و یک نگاه می‌کنند. آنها مشتاق‌ترند تا بدانند شما شانسی دارید، هرچند این شانس، شانس موفقیتی کوچک‌تر از پانزده موفقیت بزرگ باشد. در غیر‌اینصورت، تمایلی نشان نخواهند داد.[۱]

(تعداد انگشت‌شماری از سرمایه‌گزاران هستند که به ایده‌ها با شانس بالای موفقیت علاقه نشان می‌دهند، این دسته از سرمایه‌گزاران، ایده‌ها با احتمال موفقیت بصورت صفر و یک را می‌پسندند.)

اما چطور میتوانید نشان دهید ایده شما یک موفقیت بزرگ را به ارمغان می‌آورد؟ شما به سه چیز نیاز دارید: مؤسسان مطمئن، بازار امید‌بخش، و (معمولا) شواهدی که دستاورد‌های مثبت شما را نشان دهد.

اطمینان

مهم‌ترین عنصر، وجود مؤسسان مطمئن است. اکثر سرمایه‌گزاران، در دقایق اولیه قضاوت می‌کنند که شما موفق خواهید شد یا شکست می‌خورید؛ به محض اینکه تصمیم گرفتند، تغییر عقیده‌شان سخت خواهد بود.[۲] همه سرمایه‌گزاران برای سرمایه‌گزاری کردن و سرمایه‌گزاری نکردن روی هر استارتاپ، دلایلی دارند. اگر به نظر سرمایه‌گزاران موفق بیایید، روی دلایل سرمایه‌گزاری کردن تمرکز می‌کنند. اگرنه، روی دلایل‌شان برای سرمایه‌گزاری نکردن.

برای مثال، یک استارتاپ با بازار بالقوه بسیار خوب اما با زنجیره فروش بسیار کند را در نظر بگیرید . اگر سرمایه‌گزاران به مؤسسین استارتاپ اطمینان داشته‌باشند، روی بازار خوب تمرکز می‌کنند؛ درغیر‌اینصورت، بدلیل کند بودن چرخه‌ فروش از سرمایه‌گزاری اجتناب می‌ورزند.

سرمایه‌گزاران درواقع قصد گمراه کردن شما را ندارند. اکثر آنها درواقع خودشان هم نمی‌دانند چرا بعضی استارتاپ‌ها را می‌پسندند و بعضی را نه. اگر به نظرشان مطمئن بیایید، ایده شما را بیشتر می‌پسندند. اما به خاطر این نقطه ‌ضعف، مانند ازخود‌متشکرها رفتار نکنید. شما هم این نقطه‌ضعف را دارید؛ در واقع این نقطه‌ضعف همه است.

البته اینکه ایده شما چیست نقش بسزایی دارد. ایده‌ها مانند سوخت موتور هستند که انرژی ناشی از احتراق آن باعث ایجاد علاقه‌مندی در سرمایه‌گذاران می‌شود. به محض اینکه سرمایه‌گزاران از ایده شما خوش‌شان بیاید، می‌بینید که به آن شاخ و برگ می‌دهند. مثلا می‌گویند :”این کار را هم می‌توانیم انجام دهیم.” (درحالی‌که اگر خوش‌شان نیاید، می‌گویند:” چرا کار دیگری نمی‌کنید؟”)

اساس متقاعد‌کردن سرمایه‌گزاران، این است که به نظر آن‌ها مطمئن بیایید. اینجا لازم است منظور از مطمئن بودن توضیح داده شود. یک انسان مطمئن کسی است که به نظر می‌آید چیزی را که می‌خواهد بدست می‌آورد، مهم نیست که چه موانعی سر‌راهش باشند. البته اینجا تعریف مطمئن بودن نزدیک به تعریف دلگرم بودن به نظر‌می‌آید، اما توجه کنید دلگرمی ممکن است غیرمنطقی باشد، درحالیکه مطمئن بودن حاصل مثبت اندیشی منطقی است.

بسیار کم‌اند افرادی که مطمئن‌ بودنشان را خیلی خوب نشان می‌دهند. تعدادی از آن‌ها واقعا اطمینان دارند و این احساس درونی را نشان می‌دهند، و تعدادی هم فقط نقش بازی می‌کنند.[۳] اما تعداد زیادی از مؤسسان، که خیلی از آن‌ها صاحب شرکت‌های موفقی خواهند بود، نمی‌توانند در اولین برخورد خود را مطمئن نشان دهند؛ آن‌ها چه باید بکنند؟[۴]

کاری که نباید بکنند این است که ادای مؤسسان باتجربه را دربیاورند و خودستایی کنند. شاید سرمایه‌گزاران کارشناسان خوبی برای تکنولوژی نباشند، اما میزان اطمینان شما را به خوبی تشخیص می‌دهند. اگر تلاش کنید نقش کسی جز خودتان را بازی کنید، متعجب خواهید شد که چرا یکباره از سرمایه‌گزاری صرف‌نظر کردند. شما بدلیل عدم صداقت‌تان کنارگذاشته شدید، بدون اینکه فرصت متقاعد کردن سرمایه‌گزاران را داشته باشید.

صداقت

بهترین روش برای نشان دادن اطمینان به خود، بعنوان یک مؤسس بی‌تجربه، تمرکز بر روی واقعیات است. اینکه چقدر مطمئن به نظر برسید، همیشه به یک اندازه نیست،  به اینکه چه می‌گویید بستگی دارد. بیشتر مردم وقتی می‌گویند یک بعلاوه یک، دو است، مطمئن به نظر می‌رسند؛ زیرا می‌دانند که این حقیقت دارد.(متعجب خواهید شد اگر به کسی بگویید یک بعلاوه یک دو است و آن‌ها با تردید به شما نگاه‌کنند.) توانایی خاص افرادی که خوب نقش آدم‌های مطمئن را بازی می‌کنند، این است که می‌توانند بگویند :” ما قرار‌است یک بیلیون دلار درآمد سالانه داشته‌باشیم.” طوری که این یک حقیقت است. شما هم می‌توانید این کار را بکنید، شاید نه با چنین جملاتی، ولی با جملات کم نفوذ‌تر؛ زمانی که ابتدا به خودتان اطمینان داشته باشید.

رمز موفقیت هم همین است. ابتدا به خودتان اطمینان بدهید که استارتاپ‌تان ارزش سرمایه‌گزاری را دارد، و بعد زمانی که این را به سرمایه‌گزاران توضیح می‌دهید، شما را باور‌می‌کنند. البته منظور از اینکه به خودتان اطمینان دهید، این نیست که به ذهن خود تلقین کنید تا اعتماد به نفس‌تان بالا رود. منظور این است که استارتاپ‌تان را صادقانه ارزشیابی کنید که سرمایه‌گزاری در آن سودی دارد یا خیر. اگر سودی ندارد سعی در جذب سرمایه نکنید [۵] و اگر سودمند است، هنگامی که این را به سرمایه‌گزاران می‌گویید، راست گفته‌اید، و آن‌ها این صداقت را می‌فهمند. در واقع وقتی حقیقتی را که دریافته‌اید به سرمایه‌گزاران توضیح می‌دهید، لازم نیست چرب زبانی کنید.

برای اینکه تشخیص دهید آیا استارتاپ‌تان ارزش سرمایه‌گزاری دارد یا نه، باید به فضای کارتان تسلط کامل داشته باشید. اگر این تسلط را نداشته باشید، ناچارید آن را آنطور که مایلید نشان دهید؛ و این برای سرمایه‌گزاران مثال عینی اثر دانینگ-کروگر خواهد‌بود. (اثر دانینگ-کروگر: سوگیری شناختی در افراد غیرحرفه‌ای است که از توهم برتری رنج می‌برند و به اشتباه، توانایی‌شان را بسیار بیشتر از اندازه واقعی ارزیابی می‌کنند. یا برعکس، افراد حرفه‌ای شایستگی خود را دست کم گرفته و تصور می‌کنند کاری که برای خودشان آسان است، برای دیگران نیز آسان است.) سرمایه‌گزاران باتوجه به نحوه پاسخ‌گویی شما به سؤالاتشان به‌سرعت پی‌می‌برند که به فضای کارتان چقدر تسلط دارید. پس به فضای کارتان کاملا مسلط باشید.[۶]

چرا مؤسسان تلاش می‌کنند سرمایه‌گزاران را درباره مسائلی متقاعد کنند که برای خودشان قابل پذیرش نیست؟ تا حدودی به‌خاطر اینکه همه ما اینطور آموزش دیده‌ایم.

زمانی یک دانشجو درحال توضیح پاسخ سوالی به استادش بود؛ وقتی به آخرین بخش توضیحاتش رسید، استاد پرسید:

“کدامیک از این استدلال‌ها را خودت واقعا قبول داری؟”

یکی از مصنوعاتی که مدارس بر پایه آن ساماندهی شده‌اند،‌این است که به ما می‌آموزند صحبت کنیم حتی اگر حرفی برای گفتن نداریم. اگر شما ده صفحه تکلیف باید تحویل دهید، پس باید ده صفحه بنویسید. حتی اگر به اندازه یک صفحه ایده دارید، شما باید چیزی خلق کنید. تعداد زیادی از استارتاپ‌ها با چنین منشی اقدام به جمع‌آوری سرمایه می‌کنند. وقتی احساس نیاز به افزایش سرمایه می‌کنند، شجاعانه شروع به جمع‌آوری مواردی برای استارتاپ‌شان می‌کنند. قبل از اینکه از اکثر آن‌ها بپرسید آیا واقعا این موارد متقاعد کننده هستند یا نه، در این باره فکر نمی‌کنند. زیرا همه آن‌ها طوری آموزش دیده‌اند که نیازها را به این شکل برطرف کنند. مانند زمانی که یک صفحه ایده و ده صفحه تکلیف دارید، فارغ از اینکه این ده صفحه چقدر کم محتوا خواهند بود.

زمانی که شما باید سرمایه‌تان را افزایش دهید، زمانی نیست که به آن نیاز دارید. یا زمانی که یک فرجه ساختگی مانند روز ارائه در پیش دارید. زمانی می‌توانید سرمایه‌تان را افزایش دهید که بتوانید سرمایه‌گزاران را متقاعد کنید، نه قبل از آن. [۷]

از آنجایی که با نقش بازی کردن نمی‌توانید سرمایه‌گزاران را فریب دهید، تا وقتی که خودتان را متقاعد نکرده باشید،‌ هرگز نخواهید توانست سرمایه‌گزاران را متقاعد کنید. مهارت آن‌ها در اینکه شما لاف می‌زنید یا نه، خیلی بیشتر از مهارت شما در بزرگ‌نمایی است، حتی اگر بدون اینکه متوجه باشید بزرگ‌نمایی کنید. اگر سعی کنید قبل از اینکه خودتان قانع شده‌باشید، سرمایه‌گزاران را متقاعد کنید، وقت هر دو طرف را هدر داده‌اید.

این درنگ برای متقاعد کردن خودتان فایده بیشتری برایتان خواهد داشت. این تأمل شما را وامی‌دارد تا افکارتان را ساماندهی کنید؛ برای اینکه خودتان را قانع کنید که استارتاپتان ارزش سرمایه‌گزاری دارد، باید علت ارزشمند بودنش را پیدا کنید. و اگر پاسخ این سؤال را بیابید، به چیزی بیش از افزایش اعتماد به نفس دست یافته‌اید. شما یک راهنمای موقت برای موفقیت هم خواهید داشت.

بازار

توجه کنید اینکه یک استارتاپ ارزش سرمایه‌گزاری را دارد با اینکه موفق خواهد شد یا خیر، تفاوت وجود دارد. هیچ‌کس نمی‌داند آیا یک استارتاپ موفق می‌شود، یا اینکه خوب است روی یک استارتاپ سرمایه‌گزاری شود یا خیر، زیرا اگر این را از قبل بدانیم، سرمایه فعلی سرمایه بدست آمده خواهد‌بود، و دیگر نیازی به بحث با سرمایه‌گزاران وجود‌نخواهد داشت. سرمایه‌گزاران می‌دانند هرنوع سرمایه‌گزاری روی استارتاپ‌ها، نوعی شرط‌بندی است، و البته نه شانس‌های زودبازده.

پس برای اینکه ثابت کنید ارزش سرمایه‌گزاری را دارید، نباید ثابت کنید که موفق خواهید شد. فقط باید نشان دهید که برای این شرط‌‌بندی به اندازه کافی خوب هستید. چه چیزی یک استارتاپ را گزینه مناسبی برای این شرط‌بندی می‌کند؟ علاوه بر مؤسسان  مطمئن، به یک راه محتمل برای مالکیت قسمتی از یک بازار نیاز دارید. مؤسسان به یک استارتاپ بعنوان یک ایده و سرمایه‌گزاران به آنها بعنوان بازار بالقوه نگاه می‌کنند. اگر تعداد کسانی سالیانه به طور متوسط«آ» تومان به شما می‌پردازند، «ب» نفر باشند، درآمد حاصل «آ»×«ب» تومان خواهد بود. سرمایه‌گزاران از شما انتظار ندارند تمام آن مبلغ را بدست آورید. درواقع این یک کران بالاست از پولی که بدست خواهید آورد.

بازار هدف باید برای شما بزرگ اما دست‌یافتنی باشد.اما بازار فعلی در ابتدا لزومی ندارد بزرگ باشد، و نه لزومی دارد که شما عضوی از آن باشید. در واقع، معمولا بهتر است از یک بازار کوچک شروع کنید که قرار است بزرگ شود یا بواسطه شما پیشرفت کند. همواره ترتیبی محتمل از اقداماتی معقول وجود دارند که یک شرکت تجاری را طی چند سال مؤثر و بزرگ کنند.

میزان محتمل بودن این اقدامات بستگی به قدمت استارتاپ دارد. شرکتی که سه ماه از تأسیس آن می‌گذرد، کافیست به سرمایه‌گزاران اطمینان دهد که استارتاپ‌شان ارزش سرمایه‌گزاری را دارد و بعد منتظر نتیجه باشد. درحالیکه یک شرکت دوساله باید نشان دهد تجربه استارتاپ‌شان موفق بوده است.[۸]

همه شرکت‌هایی که گسترش می‌یابند، به نوعی این شانس را مدیون اتفاقات پیرامون هستند که آن‌ها را در این مسیر هدایت کرده‌است. یکی از راه‌هایی که اطمینان حاصل کنید شرکت شما گسترش خواهدیافت، این است که مشخص کنید سودی که دریافت می‌کنید، بواسطه چه اقداماتی است.

بعد از اینکه به جواب پرداختید، معمولا این سؤال برایتان پیش می‌آید:” چرا حالا؟ اگر این ایده عالی است، چرا تا‌به‌حال شخص دیگری آن را عملی نکرده است؟” جواب ایده‌آل می‌تواند این باشد؛ که این ایده به تازگی ایده خوبی تلقی می‌شود، زیرا چیزی تغییر کرده، و هنوز شخص دیگری متوجه این تغییر نشده است.

برای مثال، ماکروسافت هرگز بوسیله فروختن برنامه تبدیل الگوریتم به زبان کامپیوتر گسترش نمی‌یافت. اما بعد از ظهور میکرو‌کامپیوترها همراه نرم‌افزار‌هایی که کاربرپسند نبودند، نرم‌افزار‌های ماکروسافت، قدرت کافی برای تقویت میکروکامپیوتر‌ها را داشتند؛ و میکروکامپیوتر ها تبدیل به یک جریان خیلی بزرگ شدند،‌ بزرگ‌‌تر از آنچه خوشبین‌ترین افراد در ۱۹۷۵ پیش‌بینی می‌کردند.

اما با وجود اینکه ماکروسافت واقعا خوب عمل کرد و به نظر می‌رسید که باید بعد از چند ماه یک سرمایه‌گزاری عالی تلقی شود، به نظر می‌رسید که اینطور نشد. خوب بله، ولی عالی نشد. هیچ شرکتی، هرچند موفق، در چند ماه اول چیزی بهتر از خوب ارزیابی نمی‌شود. ماکروسافت اهمیت ویژه‌ای یافت، خوب عمل کرد و بخت هم با آن یار بود. اما این نشان نمی‌دهد که چه اتفاقاتی خواهد افتاد. تعداد بسیار زیادی از شرکت‌ها در چند ماه به نظر می‌رسد که موفق خواهند شد. حداقل نیمی از استارتاپ‌ها هم ایده‌هایی دارند که آن‌ها را در راهی مانند ماکروسافت برای داشتن یک بازار بزرگ قرار می‌دهد. چطور می‌توان معقولانه انتظار بیشتری از یک استارتاپ داشت؟

عدم پذیرش

اگر ایده‌ای به خوبی ماکروسافت داشتید، آیا قادر بودید سرمایه‌گزاران را متقاعد کنید؟ نه همیشه. تعداد زیادی از سرمایه‌گزاران ماکروسافت را برای سرمایه‌گزاری نپذیرفتند.[۹] گوگل را هم نپذیرفتند. این عدم پذیرش، شما را در شرایط نامطلوبی قرار می‌دهد. زیرا بعد از اینکه برای افزایش سرمایه، به سرمایه‌گزاران دیگری رجوع می‌کنید، متداول‌ترین سؤالی که از شما می‌پرسند این است که “افراد دیگری هم سرمایه‌گزاری کرده‌اند؟” اگر برای مدتی شروع به سرمایه‌گزاری کرده باشید، چه پاسخی می‌دهید؟[۱۰]

افرادی که خوب آموخته‌اند خود را مطمئن نشان دهند، این مشکل را با این پاسخ حل می‌کنند “هرچند هنوز هیچ سرمایه‌گزاری نظر قطعی خود را اعلام نکرده‌است، تعدادی از سرمایه‌گزاران به زودی پاسخ خواهند‌داد. اینکه آیا این پاسخ مجاز است یا نه، جای بحث دارد. پاسخ مذکور به نوعی موجب رنجش سرمایه‌گزاران می‌شود. زیرا آن‌ها می‌خواهند بدانند چه کسان دیگری سرمایه‌گزاری کرده‌اند اما این پاسخ به نوعی منحرف کردن آن‌هاست از اینکه چه زمانی را صرف بحث با سرمایه‌گزاران دیگر کرده‌اید. این کار به نوعی کلاه‌برداری است و به مؤسسان توصیه نمی‌شود؛ زیرا اغلب به نتیجه نخواهند‌رسید. اگر می‌خواهید به یک حرفه‌ای بیشترین دروغی را که می‌شنود بگویید، باید دروغ‌گوی خیلی خوبی باشید!

اگر مذاکره‌کننده خوبی نیستید (و حتی اگر هستید) بهترین راه‌حل این است که با این مشکل مستقیما روبرو شوید و به سرمایه‌گزاران توضیح دهید که چرا سرمایه‌گزاران دیگر نپذیرفتند و چرا تصمیم‌شان اشتباه بود. اگر شما مطمئن هستید که مسیر درستی را پیش‌گرفته‌اید، پس باید بدانید که چرا سرمایه‌گزارانی که ایده شما را رد کردند کار اشتباهی کردند. سرمایه‌گزاران باتجربه می‌دانند که بهترین ایده‌ها، پرریسک‌ترین ایده‌ها هم هستند. همه آن‌ها می‌دانند سرمایه‌گزارانی بوده‌اند که گوگل را برای سرمایه‌گزاری نپذیرفتند. اگر به جای اینکه از پذیرفته‌نشدن‌تان خجالت بکشید و از آن طفره بروید (و در نتیجه شواهد آن را بی‌قید بپذیرید)، می‌توانید صادقانه راجع به سرمایه‌گزارانی که از سرمایه‌گزاری روی ایده شما ترسیدند، صحبت کنید. شما قابل‌اعتماد به نظر خواهید رسید، که سرمایه‌گزاران این را می‌پسندند (و شما این جنبه از استارتاپ‌تان را خیلی خوب نشان دادید). حداقل دیگر این نگرانی وجود ندارد که ممکن است روزی حقیقت توسط سرمایه‌گزاران کشف شود، که قطعا از این جستجو سربلند بیرون می‌آیند.[۱۱]

این راهبرد وقتی بهترین نتیجه را می‌دهد که بهترین سرمایه‌گزاران طرف‌حساب شما باشند، سرمایه‌گزارانی که دروغ را به راحتی تشخیص می‌دهند و می‌دانند اکثر سرمایه‌گزاران ذهن‌های متوسطی دارند و بابت نپذیرفتن ایده‌های بزرگی که پس‌زده شده‌اند، شکست خواهند خورد. بهترین سرمایه‌گزاران باهوش‌ترین‌ها هستند و می‌دانند بهترین استارتاپ‌ها در نگاه اول ایده‌های بدی به نظر می‌رسند؛ و این برای یک استارتاپ عجیب نیست که توسط بسیاری از سرمایه‌گزاران رد شود، به جز بهترین آن‌ها.

تمایز

مؤسسان گاهی متوجه نمی‌شوند که سرمایه‌گزاران به سرمایه‌گزاری خود مانند شرط بندی نگاه می‌کنند. این اشتباه باعث می‌شود ده‌ها صفحه از ذهنیاتی را همراه داشته باشند که حتی خودشان هم درست بودن‌شان را بررسی نکرده‌اند.

آن‌ها فکر می‌کنند درحال متقاعد کردن سرمایه‌گزاران با جملاتی نامطمئن هستند -مثلا استارتاپشان قرار است بسیار بزرگ شود- و متقاعد کردن کسی با چنین حرف‌هایی در دنیای تجارت، شاهکاری البته دور از ذهن است. در واقع هنگام افزایش سرمایه، نباید تلاش شما بر متقاعد کردن سرمایه‌گزاران با مفاهیم انتزاعی باشد. –فارغ از اینکه شرکتی تمام فاکتورهای یک شرط‌بندی خوب را داشته باشد- می‌توانید به مسئله با کیفیت دیگری برخورد کنید. ابتدا خودتان را متقاعد کنید، بعد سرمایه‌گزاران را. وقتی خواستید آن‌ها را متقاعد کنید، می‌توانید از همان روشی که برای متقاعد کردن خودتان استفاده کردید بهره بگیرید. شما با خودتان مبهم و پرآب‌و‌تاب صحبت نمی‌کنید. پس هنگام متقاعد کردن سرمایه‌گزاران هم مبهم نباشید. مبهم بودن نه‌تنها آن‌ها را مجاب نمی‌کند، بلکه نشانی بر ناشایستگی است. در مذاکره مختصر باشید. بسیاری از سرمایه‌گزاران به این روش شما را امتحان می‌کنند. (حقیقتا) اگر شما نتوانید برنامه‌تان را مختصر بیان کنید، درواقع آن را به درستی متوجه نشده‌اید. حتی اگر سرمایه‌گزاران این اصل را ندانند، از توضیحات ناواضح خسته و کلافه خواهند‌شد.[۱۲]

دستورالعملی برای تحت‌تأثیر قرار دادن سرمایه‌گزاران

۱٫ایده‌ای داشته باشید که ارزش سرمایه‌گزاری را دارد.

۲٫بدانید چرا این ایده ارزش سرمایه‌گزاری دارد.

۳٫این حقیقت را خیلی واضح به سرمایه‌گزاران توضیح دهید.

اگر چیزی را می‌گویید که  مطمئنید درست است، پس هنگام ارائه هم خواهید توانست مطمئن به نظر برسید. برعکس، هیچ‌وقت هنگام مذاکره به سمت دروغ و بزرگ‌نمایی نروید. تا هنگامی که در سنگر صداقت‌تان قرار دارید، قوی هستید. حقیقت را زیبا کنید، سپس آن را بیان کنید.

پی‌نوشت

[۱]هیچ دلیلی برای ثابت بودن این عدد وجود ندارد. در واقع هدف از تشویق استارتاپ‌ها، افزایش این عدد است.

[۲]بطور واضح‌تر، سرمایه‌گزاران پیش‌بینی می‌کنند شما موفق خواهید شد یا نه. اگر شما به نظرشان موفق بیایید، بررسی می‌کنند که سرمایه چقدر افزایش خواهد داشت، پس ایده‌های دیگری را با شما فراهم می‌بینند تا مطمئن شوند نظر اولیه‌شان درست بوده‌است.

اما اگر به نظرشان شکست خورده بیایید،‌ تا سال‌ها روی ایده شما سرمایه‌گزاری نخواهند کرد. و اگر چنین تصمیمی بگیرند، ۵۰ دقیقه زودتر از زمانی که یک استارتاپ را برای سرمایه‌گزاری می‌پذیرند تصمیم‌شان را گرفته‌اند؛ پس توجیه شد که چرا ارائه‌دهندگان از بی‌اعتنایی ناگهانی سرمایه‌گزاران متعجب می‌شوند. سرمایه‌گزاران چطور می‌توانند تصمیم بگیرند وقتی هنگام مذاکره، پیام‌هایشان را می‌خوانند؟ جواب این است، آن‌ها قبلا تصمیم‌شان را گرفته‌اند.

[۳]البته این دو هم‌زمان اتفاق نمی‌افتد. هرچند هر دو مطمئن به نظر می‌رسند.

[۴]چرا بعضی از افرادی که درحال تأسیس شرکت‌های بسیار بزرگ هستند، هنوز مطمئن به نظر نمی‌رسند؟ شاید دلیل اصلی این باشد، همگی اینطور آموزش دیده‌ایم. خانواده، مدرسه و مشاغل به همکاری تشویق می‌کنند، نه غلبه و پیروزی. نتیجه اینکه بیشتر مردم وقتی به بیست‌سالگی می‌رسند، شبیه همان قالبی شده‌اند که تحت آن تربیت شده‌اند. بعضی به تازگی درمی‌یابند که استعدادهایی دارند، اگرچه تقویت آن چند سال طول می‌کشد؛ بقیه حتی نمی‌دانند آیا استعدادی دارند یا نه.

[۵]در واقع، مسیر خود را تغییر دهید. شما با زمان خود روی استارتاپ‌تان سرمایه‌گزاری می‌کنید. اگر متقاعد نشده‌اید که سودمند است، چرا روی آن کار می‌کنید؟

[۶]وقتی سرمایه‌گزاران از شما سؤالی می‌پرسند و شما پاسخ را نمی‌دانید، نه درباره آن جنبه بزرگ‌نمایی کنید نه کوچک‌نمایی. فقط همانقدر که می‌توانید توضیح دهید، هرچند این توضیحات ابتدایی باشند. وظیفه شما فقط توضیح دادن است.

[۷]اگر استارتاپ‌ها یک هفته قبل از مذاکره، به‌جای تمرکز بر سرمایه‌گزاران روی شرکت خودشان تمرکز کنند، موفق به افزایش سرمایه خواهند شد؛ زیرا خواهند توانست کارآیی‌ها و نقاط مثبت خود را به درستی ارائه دهند، درغیراینصورت می‌توانند مذاکره را عقب بیاندازند.

[۸]مؤسسان معمولا متعجب می‌شوند که چرا دفعات بعدی، افزایش سرمایه سخت‌تر می‌شود. یک تفاوت کیفی در ارزش‌گزاری توسط سرمایه‌گزاران وجود دارد؛ مانند تفاوتی که در قضاوت روی خردسالان و افراد بالغ است. دفعات بعدی مذاکره، امیدوارکننده بودن کافی نیست. باید نتایج قبلی را ارائه کنید. حتی نحوه قضاوت آن‌ها روی نمودارها هم متفاوت است. نمودار یک شرکت سه ماهه، فقط نشان می‌دهد استارتاپ‌تان مؤثر بوده یا نه؛ اما یک نمودار رشد دوساله، شاهدی بر آینده پربازده شرکت خواهد بود.

[۹]منظور این است که اگر هم‌اکنون ماکروسافت شرکتی سه‌ماهه بود، سرمایه‌گزارانی بودند که حاضر به سرمایه‌گزاری نمی‌شدند. ماکروسافت هم به این طریق سرمایه جمع نکرد، جسارتی که در ۱۹۷۵ نشان داد کمیاب بود.

[۱۰]سرمایه‌گزاران خبره اهمیت نمی‌دهند چه کسان دیگری سرمایه‌گزاری کرده‌اند، اما این برای سرمایه‌گزاران متوسط اغلب مهم است. پس به این طریق می‌‌توانید سرمایه‌گزار حرفه‌ای را از غیرحرفه‌ای تشخیص دهید.

[۱۱]برای بکارگیری این تکنیک، باید دریابید چرا سرمایه‌گزاران قبلی حاضر به سرمایه‌گزاری نشدند. پس باید از آن‌ها بپرسید، زیرا داوطلبانه به جزئیات نمی‌پردازند. نشان دهید که قصد ندارید بابت تصمیم‌شان مجادله راه بیاندازید. اگر برنامه‌تان ضعف‌هایی دارد، وظیفه دارید آن‌ها را بشناسید. هرچند گاهی دلایلشان قانع‌کننده نیست، لااقل تلاش‌تان را کرده‌اید.

[۱۲]آلفرد لین می‌گوید :”وضوح و اختصار برای یک استارتاپ اهمیت دوچندان دارد.” زیرا این توضیحات باید دوباره، وقتی به سایر کارکنان ارائه می‌شود، متقاعد کننده باشند.

منبع: paulgraham.com

 

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *