جادوی جست‌وجو در خرده فروشی

آنالیز PEST
آنالیز PEST
۲۷ آذر ۱۳۹۴
استراتژی چیست؟
۸ دی ۱۳۹۴

Online+shopping+xgold

مترجم: عاطفه قاسمی

چطور خرده‌فروشان اروپایی بهترین تجربه‌های فروش را ایجاد کردند؟

چطور زنجیره‌ای از خرده‌فروشان توانایی به دست آوردن سهم‌ بازار در حوزه ارائه خدمات وفروش محصولات الکترونیکی و هم چنین حفظ مشتریان وفادار در کلیه کانال‌های فروش خود را به دست آورده‌اند؟  بهترین تکنیک و تجربه‌های موجود از خرده فروشان اروپایی نشان می‌دهد که استراتژی [۱]Omni channel به میزان قابلیت یافتن محصولات و هم چنین حجم اطلاعاتی است که در مورد احتیاجات مشتریان موجود می‌باشد،  بستگی دارد.  در این مقاله به بررسی تعدادی از دروس کلیدی که از خرده فروشان آلمانی و فراتر از آن آموختیم می پردازیم :

  1. ایجاد بهترین تجربه‌های مشتری‌مداری از طریق توزیع Omni channel.

بسیاری از زنجیره‌های خرده‌فروشی استراتژی Omni channel را اجرا کردند، بر این اساس که بتوانند مشتریان که به صورت آنلاین و یا آفلاین خرید می‌کنند را علاقه‌مند و مقید حفظ کنند و هم چنین به یک مدل تجاری مطلوب دست پیدا کنند . مشتریان این انتظار را دارند که در هر زمانی امکان خرید برایشان وجود داشته باشد، در هر کجایی که باشند. این نحوه عرضه نیازمند این است که در ابتدا امکان جست‌وجوی محصول وجود داشته باشد، که این جست‌وجو می‌تواند به گونه‌های مختلف صورت گیرد: توسط گوشی‌های همراه هنگام تبلیغات فیلمی که در حال مشاهده آن هستید و یا خرید از فروشگاه‌های آنلاین توسط کامپیوترهای شخصی خود.

  1. استفاده از اطلاعات موجود در زمان مناسب و در جهت مشتریان مناسب

مشتریان برای کانال‌هایی که بدون هیچ گونه مشکلی خدمات ارائه می‌دهند امتیازات بسیاری قائل می‌شوند، اگر چه خرده فروشان با یک رقابت فنی مواجهند که تنها با رعایت استانداردهایی که در ارائه خدمات ویا فروش محصولات تکنولوژی وجود دارد نمی‌توان به سادگی در این رقابت پیروز شد: با داشتن منابع سیستم‌های مختلف و یا ارائه دادن تمامی گستره از عرضه‌های موجود در بازار. برای مثال تمامی اطلاعات کمی موجود در مورد محصولات و اطلاعات مربوط به فروش روزانه شرکت‌ها باید یک جا جمع آوری شوند و به صورت دیجیتالی در دسترس باشند. تنها در صورتی که همه این فعالیت‌ها درست صورت گیرد، سرمایه گذاری روی حجم و اطلاعاتی که در مورد محصولات وجود دارد این امکان را می‌دهد که برگشت سرمایه به سرعت صورت گیرد. اگرچه نحوه نقل و انتقال حجم موجود نیز بسیار مهم است .

  1. قابلیت جست‌وجو به عنوان توانمند ساختن استراتژی خرده فروشان

با مطالعه تجربیات خرده‌فروشانی که به صورت بین‌المللی فعالیت می‌کنند، کسانی که از Omni channel استفاده می‌کنند، ما مشاهده کردیم که چطور می‌توان به صورت کاملا استراتژیک به یک مبنای واحد در کلمات آنلاین و آفلاین دست پیداکرد، متن زیر را دنبال کنید:

۱٫کسانی که به صورت آنلاین محصولات مورد نظر را انتخاب می‌کنند به سمت خرید از فروشگاه‌های موجود سوق دهیم واز فرصت  تاثیرات جست و جوی آنلاین،  خرید آفلاین استفاده کنیم .

  1. از طریق تمامی کانال‌های دیجیتالی موجود شرایطی را طراحی کنیم که نشان دهد دسترسی به فروشگاه‌های محلی بسیار آسان می باشد.
  2. استفاده هر چه بیشتر از اطلاعات دیجیتالی و گسترش آن‌ها استفاده بهینه از فضای انبار را به حداکثر می‌رساند.
  3. در طول فرایند فروش، پیشنهادات دیگری را نیز به مشتریان ارائه دهیم.
  4. توانایی تشخیص خود درعلاقه‌مندی‌های مشتریان را به کمک آنالیز و بهینه‌سازی اطلاعات به دست آورید.
  5. به سرعت به بازارهای بین المللی وارد شوید.
  6. OBI [2] کاربران خرید آنلاین را ترغیب می‌کند تا از شعبه هایشان خرید کنند.

مطالعات موجود گوگل اثبات می‌کند که تاثیر جست و جوی آنلاین و خرید به صورت آفلاین ( خرید از فروشگاه‌های موجود ) ۳۸% از کلیه خریدهایی که از فروشگاه‌ها می‌شود را تشکیل می‌دهد. در این مورد مشتریانی که به صورت آنلاین محصول خود را انتخاب و به صورت آفلاین خرید می‌کنند میانگین حجم خرید بالایی به علت خریدهای اضافی دارند.

زنجیره OBI در تلاش است تا با افزایش قابلیت‌های موجود برای کاربران وهم چنین مفاهیم امید بخشی تاثیر خود در فروش را افزایش دهد ، OBI  اطلاعات مورد نیاز کاربران خرید آنلاین خود را به سرعت و با کیفیت بالا در اختیارشان قرار می‌دهد، به آن‌ها انگیزه بدهید تا به مراکز خرید محلی سر بزنند ، که در این مراکز به مشتریان مشاوره‌هایی برای تصمیم‌گیری در مورد خرید محصول مورد نظر داده می‌شود. به کاربرانی که از سایت شما دیدن می‌کنند  بهترین اطلاعات را ارائه دهید : در مورد خدمات جانبی که در کنار محصول به مشتریان ارائه می‌شود مانند ویدئوی آموزشی نحوه‌ی استفاده از محصول، مقاله‌های blog و هم چنین زمان‌هایی که شعبه‌های مختلف باز می‌باشد.

  1. قابلیت استفاده از فروشگاه‌های محلی این امکان را به خریداران می‌دهد تا در هر مکانی توانایی دسترسی داشته باشند.

بیش از یک سوم کاربرانی که ازطریق  موبایل محصولات خود را انتخاب می‌کنند بیشتر تمایل دارند اگرمکانی که محصول مورد نظرشان در آن عرضه می‌شود آشنا باشد شخصا از مکان مورد نظر خریداریش کنند، که دقیقا به همین دلیل است که چرا نحوه خدمات رسانی فروشگاه‌ها نقش کلیدی و استراتژیکی در کارخرده فروشان ایفا می‌کنند. چه از طریق فروش آنلاین و یا توسط موبایل، مشتریان کالای خود را انتخاب وبه نزدیک‌ترین فروشگاهی که کالا در آن موجود است رفته و آن را خریداری می‌کنند.

  1. استفاده از ابزارهایی مثل تبلت میزان سفارشات برای فروشگاه Sportscheck را ۶۰% افزایش داد.

خرده فروشان تجهیزات اسپرت[۳] به مشتریان خود توسط تبلت به عنوان کمک‌های کلیدی فروش مشاوره می‌دهند، اجازه بدهید تا جزئیات محصولات مورد نظر خود را از طریق کامپیوتر مشاهده کنند، انبار را چک کنند و محصول مورد نظر خود را انتخاب کنند – تمامی این‌ها تنها چند ثانیه طول می‌کشد. اگر موردی وجود داشت که آن را می‌خواستید ولی هم اکنون در انبار موجود نبود، این امکان را فراهم کنید تا مشتریان محصول مورد نظر خود را به صورت آنلاین جست و جو کرده و به نزدیک‌ترین فروشگاه مورد نظر خود و یا حتی خانه خودشان ارسال کنند .

براساس گزارش روزنامه اقتصادی Der Handel ، Sportscheck موجودی‌های خود را بعد از ۶ ماه ۶۰ % افزایش داد . به‌علاوه ، سود خرده‌فروشان از طریق انبارهای دیجیتالی گسترش یافته است : زمانی که موجودی کالاها در اندازه‌های مختلف زمان کوتاه‌تری در انبار موجود باشند ، امکان این که تنوع محصولات بالاتر برود بیشتر است .

  1. [۴] Conrad Electronicامید به افزایش فروش در رقابت‌های آنلاین دارد.

رسیدن به اهداف روی نحوه خرید کردن مردم از کمپانی‌های رقابتی تجاری تاثیر می‌گذارد چیزی که فروشگاه‌های سنتی باید به آن توجه کنند، برای مثال تبلیغ محصولات ازطریق یک فضای آزاد. خرده فروشان آلمانی Omni channel  ، Conrad Electronic نشان می‌دهند که چطورشرکت‌های تجاری هم چنین می‌توانند با دقت در برنامه‌ریزی پی ببرند که به چه شکل فروش آنلاین اتفاق خواهد افتاد، همواره می بایست از طریق سایت‌های جست‌وجو از اطلاعات به خوبی بهره برد . Conrad تبلیغات خاص و بهترین فروش خود را در یک سری از مکان‌های مهم به نمایش می‌گذارد. چنین کاری نه تنها  تجربیات مشتری مداری را اصلاح و فروش را افزایش می‌دهد بلکه یک خط مشی ویژه‌ای از فروش را در دست دارد که با کمک آن هزینه‌های کمکی دولت در مذاکرات با تهیه کنندگان و کارخانه‌ها به حداکثر می‌رسد .

  1. آنالیز جزئیات، راه را برای بهینه سازی هموار می‌کند .

چه ایده و احساسی باعث می‌شود تا مشتریان به سمت خرید محصولی خاص جذب شوند؟ بیشتر به دنبال چه مارک هایی هستند ؟ و در آخرین حضور خود در فروشگاه چه محصولی را خریداری کردند؟ کسی که پاسخ این سوالات را می‌داند بهترین جایگاه را برای اجرای سیاست بهینه دارد. زمانی که خرده فروشان به اطلاعات شخصی کاربران واطلاعات فروش دسترسی دارند ، آن‌ها به این میزان از بینش رسیده اند که می‌دانند مشتریان به دنبال چه محصولاتی هستند . ثبت این فایل‌ها و آنالیز جزئیات می‌تواند در میزان رسیدن شما به اهداف‌تان تاثیر بگذارد . برای مثال ، یافتن مناطقی که هم اکنون تقاضا دارند .

  1. حمایت در حوزه جست‌وجو[۵] Yves Rocher با گسترش شبکه جهانی وب

بسیاری از خرده فروشان سهم بازارشان در سراسر جهان را با استراتژی‌های بین المللی گسترش داده اند . Yves Rocher در نحوه نگهداری مواد و داروهای گیاهی در دنیا پیشرو وفروشگاه‌های آنلاین به بیش از ۲۰ نوع زبان زنده دنیا را در اختیار دارد. برای اطمینان از نحوه و آمادگی فروش در فروشگاه‌هایی که در کشور جدید تاسیس می‌کند، مارکی که استفاده می‌کند به زبان مستقل جست‌وجوی تکنولوژی و مدیریت فروش کالا و ارائه خدمات محلی به تعداد مشتریان بستگی دارد .

نحوه جست و جو و جهت‌یابی،  مسئله کلیدی در فروش آنلاین محصولات است. در نتیجه فروش خود را در چندین زبان با کیفیت یکسان و بدون سفارشی سازی انجام دهید .

 

توضیحات:

[Omni channel retailing [1: کانال‌های متنوعی که در رابطه با تجربیات فروش مشتریان از جمله جست‌وجو قبل از خرید می‌باشد. کانال‌هایی که شامل فروشگاه‌های خرده فروشی، فروشگاه‌های آنلاین ، فروش‌های تلفنی ویا حتی روش‌های نحوه برخورد با مشتریان را شامل می‌شود.

[OBI[2 : شرکتی است که اهداف خلاقانه‌ای در رابطه باتجارت خرده فروشان در سراسر دنیا دارد و یک سری استانداردهایی در این رابطه ایجاد کرده و بیش از ۵۸۰ فروشگاه در اروپا دارد.

[Spotrscheck [3: بزرگترین خرده فروشی تجهیزات ورزشی، کالاهای اسپرت در کانادا می‌باشد.

[Conrad Electronic [4:  خرده‌فروشی آنلاین محصولات الکترونیکی در المان می‌باشد.  که توسط Max Conrad  در سال ۱۹۲۳ در برلین تاسیس شده است.

[Yves Rocher [5:  شرکتی است که در فروش آنلاین محصولات خانگی فعالیت می‌کند: نگهداری از پوست و بدن ، عطر و…

منبع: Digital Marketing Magazine

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *