چگونگی سازماندهی تیم‌های تجاری
۱۰ دی ۱۳۹۴
شکست محصول
شکست محصول
۲۴ بهمن ۱۳۹۴

market-segmentation-basics2

ترجمه: نرگس قلی‌نژاد

نحوه تعریف بازار توسط بنیان‌گذاران استارتاپ و شناخت آن‌ها نسبت به قسمت‌های مختلف آن و افرادی که شرکت به آن‌ها محصول می‌فروشد، در موارد بسیار عامل پسرفت یا پیشرفت است.این تعریف غالبا بصورت یک نمودار است که یک محور آن موقعیت جغرافیایی و محور دیگر آن صنایع یا شاید اندازه شرکت باشد.

در اینجا دو سناریو مختلف بررسی می‌شوند.

در سناریو اول، مدیرعامل بخش‌های مختلف را با علامت‌های کامل یا ناقص یا مشابه آن‌ها علامت‌گذاری می‌کند تا وسعت کاربردی بودن محصولات، میزان قابل توجه بودن شانس و تعداد مشتری‌ها در هر بخش را شرح می‌دهد (معمولا تعداد بسیارکمی در هر بخش). سپس چگونگی معرفی محصولات به تمام این خریدارها را توضیح می‌دهد.

در سناریو دوم، مدیرعامل بخش‌های مختلفی را درنظر‌گرفته و امتحان می‌کند، اما نهایتا فقط روی یکی از آن‌ها تمرکز می‌کند. سپس توضیح می‌دهد بخش بعدی که زیرنظر دارد، احتمالا به بخش اول (که در حال حاضر روی آن تمرکز دارد) مرتبط است؛ اما هنوز کاملا درباره آن مطمئن نیست.

در شرایط کاملا مساوی، شما روی شرکت کدامیک سرمایه‌گزاری می‌کردید؟

به نظر می‌رسد راهکار دوم به دلایل زیر بیشتر مورد توجه قرار‌گیرد.

هنگامی که مدیرعامل فقط روی یک بخش تمرکز می‌کند، آنوقت :

۱ کافیست برای همان بخش مزایایی را ایجاد و برجسته کند.

۲ می‌تواند پیشرفت محصول را سریع‌تر بازگو کند.

۳ فقط نیاز به بازاریابی و فروش به یک بخش دارد.

۴ می‌تواند با نفوذی که بر مشتری‌های موجود و منابعشان دارد به خریداران مشابه هم فروش داشته باشد.

۵ و شاید مهم‌تر از همه، در شرایط مخاطره‌آمیز می‌توان برای یک بخش بسیار سریع‌تر تصمیم‌گیری کرد.

نکته آخر مخصوصا نیازمند توجه ویژه است.

در یک منحنی پذیرش مشتریان بطور معمول ۱۵٪ مشتری‌ها پیشگام (Early adopters )هستند. همین‌که از این درصد فراتر روید، این بخش به نفع شما عمل می‌کند و شما با سرعت نسبتا خوبی به بالای ۵۰٪ می‌رسید. هنگامی که تلاش می‌کنید به بازه‌ای بالغ بر (مثلا) ۱۰۰ هزار نفر فروش داشته باشید، کافیست با ۱۵ هزار نفر تا رسیدن به تعداد مطلوب شروع کنید.

پیشنهاد برگزیدن یک بازه ۵۰ نفری را هم در نظر بگیرید. شما فقط نیاز دارید به ۸ تا از آن‌ها نزدیک شوید، و همان بخش‌ها به نفع شما عمل خواهند کرد.

در نتیجه بهترین استراتژی تقسیم بندی بازار بدین صورت است، ابتدا آزمایش بخش‌های مختلف، سپس انتخاب بهترین آن‌ها و تمرکز بر روی همان بخش است. مسلط شوید، به سراغ بخش بعد بروید و همین چرخه را ادامه دهید.

احتمالا خواهید دریافت که پیشرفت شرکت شما در شروع کار، با تمرکز بر یک بازار خیلی کوچک نسبت به یک بازار بزرگ، سریع‌تر خواهد بود.

منبع: Techstars.com

نویسنده مقاله:Jens Lapinsky

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *