قدرت بدرفتاری مشتریان
۲۱ اسفند ۱۳۹۴
رهبری
شما چه نوع رهبری هستید؟
۱۴ فروردین ۱۳۹۵

five-forces

مترجم: عاطفه قاسمی

نیروهای پنج‌گانه porter، دست یافتن به یک قدرت متعادل در موقعیت‌های کسب وکار

به وسیله‌ی نیروهای پنج‌گانه porter   نحوه‌ی آنالیز قدرت رقیبان خود را بیاموزید.

ابزار نیروهای پنج‌گانه porter ساده اما بسیار قدرتمند می‌باشد. چرا که می‌توانید جایگاهی قدرتمند در میان موقعیت‌های تجاری موجود برای کسب‌وکار خود بیابید. چنین تشخیصی بسیار سودمند می‌باشد زیرا به شما کمک می‌کند نقاط قوت خود را در فضای رقابتی موجود تشخیص دهید، و هم چنین این امکان برای شما فراهم می‌شود تا در فضای رقابتی آینده نقاط قوت خود را پیش بینی کنید.

زمانی که تشخیص دهید در کدام قسمت‌ها قدرت کاذب دارید، می‌توانید نسبت به نقاط قوت خود نگاه بی‌طرفانه و واقع‌بینانه‌ای داشته باشید، و هم‌چنین در چنین موقعیتی می‌توانید نقاط ضعف خود را بهبود ببخشید، و از گرفتن تصمیم‌های اشتباه خودداری کنید. این عاملی هست که باعث می‌شود این، ابزار مهمی در بین تمامی ابزارهای برنامه‌ریزی شما باشد.

معمولا این گونه ابزارها در جهت تشخیص محصولات جدید، خدمات و یا فعالیت‌های تجاری که پتانسیل این را دارند که سودمند باشد مورد استفاده قرار می‌گیرد. اگرچه علاوه بر این‌ها شما می‌توانید توانایی تصمیم‌گیری و فهم روشن در رابطه با یک موضوع خاص را به دست آورید زمانی که بتوانید در موقعیت‌های دیگر نیز به تعادل قدرت برسید.

 

 

این ابزار را بیاموزید:

آنالیز نیروهای پنج‌گانه نشان می‌دهد که این‌ها نیروهای مهمی هستند که قدرت رقابتی را در موقعیت کسب وکار تعیین می‌کند.

۱- قدرت عرضه‌کننده‌های کالا: در این قسمت پی می‌برید که تا چه میزان افزایش قیمت برای عرضه‌کننده‌های کالا آسان می‌باشد. این اطلاعات با تلاش تعدادی از عرضه‌کننده‌های کالا جمع‌آوری شده است که شامل ایده‌ها، مشاوره‌ها،  پول و تمامی تلاش‌هایی است که در رسیدن به موفقیت یاری‌رسان می‌باشند، میزان منحصربه فرد بودن کالا و یا خدماتی که ارائه می‌شود، نقاط قوت و میزان کنترلی که بر روی خریدار دارند،  نحوه‌ی تغییر در قیمت‌گذاری و بسیاری از اطلاعات دیگر می‌باشد.

۲- قدرت خریدار: در این قسمت شما از خودتان می‌پرسید که تا چه میزان کاهش قیمت برای خریداران آسان می‌باشد. دوباره این اطلاعات توسط تعدادی از خریداران جمع‌آوری شده است. در تجارت شما تک تک خریداران مهم می‌باشند. باید ارزیابی کنید که چه هزینه‌ای برایشان ایجاد می‌شود اگر بخواهند به جای کالاهای شما و یا خدماتی که ارائه می‌دهید از کالاها و محصولات شرکت‌های دیگر استفاده کنند. اگر باتعدادی از خریداران که قدرت خرید بالایی دارند داد و ستد کنید می‌توانید شرایط خود را به آن‌ها دیکته کنید.

۳- شرایط رقابتی: چیزی که بسیار مهم است تعداد و میزان توانایی رقیبان شما می‌باشد. اگر رقیبان بسیاری دارید و محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهند همانند شما می‌باشد، در نتیجه شما احتمالا در چنین موقعیتی قدرت اندکی دارید زیرا که ممکن است عرضه‌کننده‌ها و خریداران کالا به سراغ شرکت‌های دیگر بروند در صورتی‌که با شما به توافق خوبی نرسند. اما اگر شخص دیگری در بازار نباشد که بتواند با محصولاتی که شما ارائه می‌دهید رقابت کند در نتیجه شما نقاط قوت بسیاری خواهید داشت.

۴- ترس از جایگزینی: توانایی مشتریان شما در یافتن روش‌های دیگر به جای استفاده از خدماتی که شما ارائه می‌دهید روی این مسئله تاثیر می‌گذارد. برای مثال اگر شما نرم‌افزار منحصر به فردی را ارائه می‌دهید که می‌تواند یک فرایند مهم را به صورت کامپیوتری انجام دهد و از حالت دستی خارجش کند، مردم ممکن است ترجیح دهند تا آن کار را دستی انجام دهند و یا افرادی را استخدام کنند تا آن فعالیت خاص را برایشان انجام دهد. اگر جایگزینی آسان می‌باشد و یا در دسترس است. در نتیجه این مسئله قدرت شما را کاهش می‌دهد.

۵- ترس از وارد شدن محصولات جدید: قدرت شما توسط توانایی افراد در وارد شدن به بازار فروش شما تحت تاثیر قرار می‌گیرد. اگر هزینه‌های کمی در زمان و یا پول نیاز است تا رقیبان بتوانند به صورت موثر وارد بازاری که شما در آن محصولات خود را به فروش می‌رسانید شوند. اگراز نظر اقتصادی پتانسیل‌های بسیاری در بازار شما وجود داشته باشد، اگر توانایی شما در حفظ نکات کلیدی تکنولوژی‌تان اندک می‌باشد، در نتیجه رقیبان جدید به سرعت می‌توانند وارد بازار شما شوند و موقعیت شما را تضعیف کنند. اگر شما مانع پایدار و پرقدرت برای جلوگیری رقیبان جهت وارد شدن به بازار فروش خودتان را دارید در نتیجه شما شایستگی یک موقعیت مطلوب همراه با امتیازات بالا را دارید.

این نیروها به سادگی می‌تواند در یک نمودار در کنار یکدیگر کشیده شود. از ابزار استفاده کنید تا موقعیت واقعی خود را تشخیص دهید. تک تک نیروها را مورد مطالعه قرار دهید و مشاهدات خود را یادداشت کنید.

عوامل کلیدی در نمودار خود را پررنگ کنید. و نیروهای موجود در نمودار خود را خلاصه کنید. روش آسانی برای این کار وجود دارد . برای مثال علامت ” + ” را برای نیروهایی که برای شما معتدل هستند استفاده کنید. و از علامت “- – ” جهت علامت گزاری نیروهایی که به شدت مخالف شما هستند استفاده کنید.

سپس به موقعیت هایی که می توانید در آن از این آنالیزها استفاده کنید نگاهی بیاندازید و بیاندیشید که این نیروها چطور شما را تحت تاثیر قرار می دهند. به یاد بیاورید که چند موقعیت وجود دارند که شما در آن موفق هستید.  زمانی که به مسائل این‌گونه بنگرید این موضوع می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید با ایجاد چه تغییراتی می‌توانید قدرت خود را افزایش دهید. و یا حتی اگر پی بردید که در موقعیت ضعیفی هستید این ابزار به شما کمک می‌کند تا بیاندیشید چه کارهایی می‌توانید انجام دهید تا این موقعیت را تغییر دهید.

این ابزار توسط پروفسور Michael Porter  در مدرسه‌ی کسب‌وکار هاروارد ایجاد شده‌است، تا بتواند راه‌های کسب سود را در یک صنعت آنالیز کند. از زمان انتشار، این ابزارها به یکی از مهم‌ترین ابزارهای استراتژی کسب وکار تبدیل شده است.

مثال:

Martin Johnson شخصی بود که شغل خود را تغییر داد و به یک کشاورز تبدیل شد، او همواره زندگی در حومه شهر را دوست داشت، و هموار خواستار این بود که شغلی داشته باشد که در آن رئیس خودش باشد. او آنالیزهایی را توسط نیروهای پنج گانه انجام داد و بسته به موقعیتی که در آن داشت در مورد نحوه استفاده از این آنالیزها اندیشید:

– نگرانی‌های او: ترس از وارد شدن رقیبان جدید بسیار بالا بود : اگر شخصی متوجه می‌شد که او سود بسیاری به دست می‌آورد، رقیبان جدید به راحتی وارد این حوزه می‌شدند و سود او را کاهش می‌دادند.

– فضای رقابتی بسیار بالا بود: اگر کسی قیمت‌ها را بالا می برد، آن ها می‌توانستند به سرعت محصولات را زیر قیمت به فروش برسانند. رقابت شدید فشار بسیاری را در جهت کاهش قیمت‌ها وارد می‌کرد.

– قدرت خریداران بالا می‌بودکه دوباره موجب فشار در جهت کاهش قیمت‌ها می‌شد.

– ترس‌هایی نیز در جهت جایگزینی وجود دارد.

با این حال که باقی ماندن در این صنعت دشوار به نظر می‌رسد او توانست با یافتن روش‌های جدید این موقعیت را تغییر دهد. شاید نیاز باشد که او محصولات خود را در یک قسمت خاص تولید کند تا بتواند خود را از نیروها محافظت کند، ویا یک تجارت دیگری که نزدیک به کشاورزی می‌باشد بتواند موقعیت قوی را برای او ایجاد کند.

نکات کلیدی

آنالیز نیروهای پنج گانه porter  یک ابزار بسیار مهم برای دست‌یابی به سود می‌باشد. اگر در یک فرایند بتوان کمی تغییر ایجاد کرد تا موقعیت جدید مناسب‌تری به وجود آید، آنگاه این ابزارها در جهت دستیابی به یک قدرت متعادل در بسیاری از موقعیت‌ها کاربرد خواهند داشت.

با نگاه بر نقاط قوت نیروهای پنج گانه که می‌تواند شرایط رقابتی را تحت تاثیر قرار دهد، می‌توان به مزیت‌های بسیاری دست پیداکرد:

قدرت عرضه کنندگان کالا: در جهت افزایش قیمت کالاهایی که شما آن محصولات را تولید کرده‌اید.

قدرت خریداران: قدرت مشتریان شما در جهت کاهش قیمت‌ها.

شرایط رقابتی: قدرت رقیبان شما در صنعت.

ترس از جایگزینی: وسعت و میزان تنوع محصولات و خدماتی که شرکت‌های دیگر می‌توانند با آن‌ها بازار فروش شما را ازآن خود کنند.

ترس از ایجاد محصولات جدید: میزان توانایی که رقیبان جدید می توانند به آسانی وارد بازار شما شوند اگر متوجه شوند که شما سود مناسبی به دست می‌آورید. ( و سپس مجبور شوید که برای حفظ بازار قیمت‌های خود را کاهش دهید) .

با فکر کردن به این مسئله که این نیروها چطور شما را تحت تاثیر قرار می‌دهند و با بررسی نقاط قوت و مسیر هدایت‌کننده هر یک از این نیروها می‌توانید با سرعت به قدرت مورد نظر در موقعیت خود دست پیدا کنید. و توانایی‌های لازم در جهت ایجاد یک سود پایدار را نیز ایجاد کنید.

منبع: Mindtools.com

برای مطالعه مقاله اصلی اینجا را کلیک کنید

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *