چگونه شکست حاصل از یک مذاکره را بهبود بخشیم؟

انگیزه به خود
به خودتان انگیزه دهید
۱۶ مرداد ۱۳۹۵
better meeting
راهنمای گام به گام برای ایجاد جلسات بهتر
۲۷ مرداد ۱۳۹۵

چگونه شکست حاصل از یک مذاکره را بهبود بخشیم؟

"BIG HERO 6" MEET BAYMAX — A robot named Baymax befriends robotics prodigy Hiro Hamada, and together—along with an unlikely band of high-tech heroes—they race to solve a mystery unfolding in the streets of San Fransokyo. "Big Hero 6" is in theaters Nov. 7, 2014. ©۲۰۱۴ Disney. All Rights Reserved.

گاهی با وجود اینکه تمام تلاش‌تان را کرده‌اید، مذاکره مطابق میل شما پیش نمی‌رود. شاید یکی از مشتری‌ها تخفیفی بیش از آنچه مد نظر شما بوده پیشنهاد کرد یا با یکی از رقبایتان وارد پروژه‌‌ای شد – به عبارتی شما “باختید” – چگونه وجهۀ خود را حفظ می‌کنید؟ چگونه اطمینان پیدا می‌کنید که اعتبارتان در ارتباط با دیگر شرکا آسیب ندیده است؟

نظر کارشناسان

به دلیل شکست در یک مذاکره، نسبت به توانایی خود نگرانی بیش از حد پیدا نکنید. جف ویس از موئسسینVantage Partners ، مشاور مستقر در بوستون و متخصص در مذاکرات شرکت‌های بزرگ، و مؤلف “راهنمای HBR در مذاکره” می‌گوید :” اعتبار از ثابت قدمی در عملکرد بدست می‌آید.”. اگر از تجربیاتتان درس می‌گیرید، همیشه ارزش‌هایی جدید بدست می‌آورید. رها کردن تفکر دشمن-ساز، از بهترین روش‌ها برای شروع است. مارگارت نیل دراین باره می‌گوید: “اگر تمام تمرکزتان در حین مذاکره، حفظ کردن وجه‌تان است، گفتگو و عواقب آن را از پیش به نزاع کشانده‌اید.” مارگارت نیل، (the Adams Distinguished) ، استاد رشتۀ مدیریت دانشگاه استنفورد، فارغ‌التحصیل مدرسۀ کسب‌و‌کار و از مؤلفان کتاب (بیشتر از) آنچه می‌خواهید، بدست آورید. در عوض، حواستان را روی راه‌حل متمرکز کنید تا “عملکردتان بیشتر شبیه کسی شود که به دنبال حل مشکل است، نه برنده شدن”. دراین‌صورت، سناریوی واقعی برد-برد اجرا می‌شود. اینجا چگونگی بهبود مذاکره وقتی مطابق میل شما پیش نمی‌رود، آورده‌ شده است.

نترسید

یک نفس عمیق بکشید و به این مسأله فکر کنید که چگونه می‌توانید جلوی ضرر را بگیرید. ویس درین باره می‌گوید: “تصور نکنید دنیا به آخر رسیده است!” این مذاکره، تنها دربارۀ یکی از تعداد بسیاری معاملۀ قابل انجام است، و در آینده فرصت‌های بسیاری نصیبتان خواهدشد. ممکن است آنقدر مسأله را بزرگ کنید که تصور کنید این نتیجه ضربۀ بزرگی بر موقعیت کسب‌و‍‌کار یا اعتبارتان بوده است. بله، ممکن است نتیجۀ مطلوب عایدتان نشده باشد، اما لزوما به این معنی نیست طرف مقابل شما را یک شکست‌خورده می‌داند. نیل می‌گوید: “تصور نکنید وجه‌تان آسیب دیده است. یک مثل قدیمی می‌گوید : اگر می‌دانستید دیگران چقدر کم دربارۀ شما فکر می‌کنند، دیگر برایتان مهم نبود که چه نظری دربارۀ شما دارند.”

به دنبال نکات مثبت باشید

شاید در تمامی جهاتی که به دنبال آن‌ها پای میز مذاکره رفته‌اید، “برنده” نشده باشید؛ اما حتما جهاتی بوده است که شناسایی نکرده و در نظر نگرفته‌اید. نیل درین باره گفته است: “هیچوقت نمی‌توانید ۱۰۰% آنچه را که می‌خواهید بدست آورید.” بهترین مذاکره کننده‌ها، سود و ارزش‏های غیرمنتظره را درمی‏یابند. شاید آنقدر که انتظار داشتید، سود بزرگی کسب نکنید، اما با یک مشتری، ارتباط ارزشمندی برقرار کردید. ویس پیشنهادی در این زمینه داده است: “از خودتان بپرسید آیا می‌توانید جزییات بیشتری را به قسمتی از معامله مرتبط سازید؛ آیا شرایط و حالت‌های دیگری هستند که شما می‌توانید در آن‌ها معامله کنید؟” البته منظور این نیست که از روی اضطراب و ترس سعی کنید به گفتگو ادامه دهید و زیر بار شرایطی نامطلوب بروید؛ که نشان می‌دهد شما در شرایط بسیار بدی قرار داشته و چیزی برای از دست دادن ندارید. شما باید تمرکز کنید چگونه سودی که حالا می‌پذیرید و کمتر از انتظارتان بوده، می‌تواند موجب دستیابی به بازار جدیدی برایتان شود.

اشتباهاتتان را صادقانه و از همان ابتدا بپذیرید

فرض کنید مشتری بزرگی را از دست داده‌اید. بابت این ناکامی خود را منزوی نکنید. این کار کمکی به شما نمی‌کند و نمی‌گذارد روی صحبت‌های همکاران و مدیرانتان کنترلی داشته باشید. ویس می‌گوید: “به خاطر داشته باشید، برای خروج از این وضعیت نیاز دارید با افرادی صحبت کنید.” نیل درین باره می‌گوید: “از خودتان بپرسید آیا چیزی دربارۀ اتفاقی که افتاد و دلیل آن هست که بخواهید به همکارانتان انتقال دهید.” درین باره اضافه می‌کند که صادق بودن دربارۀ اشتباهاتتان مخصوصا برای هیئت رئیسه مهم است، که معمولا بعنوان الگو عمل می‌کنند. نیل ادامه می‌دهد: “درس گرفتن از اشتباهات و پذیرفتن آن‌ها، هر دو برای رهبری بهتر مهم است.” اگر شما صادق و صریح باشید، احتمال بالاتری هست که کارمندانتان نیز اینطور عمل کنند، بویژه زمانی که مذاکره مطابق میل آن‌ها پیش نرفته باشد.

از اهرم “آینده” استفاده کنید

تصور نکنید این شکست پایان ماجراست. نیل می‌گوید: “زمانی که نتیجۀ مورد نظر را بدست نیاوردید، مذاکرۀ بعدی را ترتیب دهید.” هنگامی که هنوز پشت میز مذاکره هستید، خود را برای معاملۀ بعدی آماده کنید. ویس می‌گوید: “you might frame it as a game of favors and ledgers” ،برای مثال ممکن است روی این قضیه تاکید کنید که مشتری با قیمت مناسبی از شما خرید کرده چون مدت‌هاست با هم معامله داشته‌اید و برای این تجارت ارزش قائلید. یا شاید به این دلیل است که آن‌ها در گذشته به شما در حل مشکلاتتان کمک کرده‌اند، حال شما به آن‌ها در حل مشکلی کمک می‌کنید.

سعی کنید روی جلو بردن گفتگو در مسیر تمرکز کنید. ویس می‌گوید: “شاید بگویید «این مذاکره کمی غیر منصفانه شده‌است، اما می‌توانیم درمورد مذاکره بعدی فکر کنیم.» ” اینطور می‌توانید این مذاکره را به یک سری گفتگوها تقسیم‌بندی کنید.

 

مذاکره را بازبینی کنید.

زمانی را اختصاص دهید تا بررسی کنید در قدم اول چرا نتیجۀ نامطلوب عایدتان شد. ویس می‌گوید: “از خودتان بپرسید، «چطور به اینجا رسیدم؟ چگونه در مذاکرۀ شکست خوردم؟» ” شاید به طور کامل متوجه انگیزۀ طرف مقابل نشده‌اید یا به اندازۀ کافی آمادۀ اثرگذاری در مذاکره نبوده‌اید. دربارۀ مراحل مذاکره فکر کنید: نحوۀ بیانتان اشتباه بود یا موضع‌گیریتان؟ ممکن است عملکردتان به اندازۀ کافی خوب نبوده باشد، اما هنوز فرصت دارید. نیل می‌گوید: “تمرکزتان را روی اهداف بلند مدت تنظیم کنید، این تنها یکی از هزاران مبارزه‌ای که پیش رو دارید بود.”

قوانینی که باید به خاطر بسپارید

بایدها :

با کارکنان و مدیرانتان نسبت به دلایل شکست مذاکره صریح باشید. این به شما در شناسایی اشتباهاتتان کمک می‌کند و آن‌ها از صداقت شما تقدیر می‌کنند.

نتیجۀ نامطلوب را بعنوان مقدمه‌ای برای گفتگوی بعدی با طرف مقابل قرار دهید.

روی موارد برتری خود فکر کنید و خود را برای مذاکرۀ بعدی آماده کنید.

نبایدها :

تصور اینکه اعتبار شما تنها به این معامله بستگی دارد.

تلاش برای مذاکره روی مواردی که مطابق میلتان نیست. در آنصورت ناامید یا بی‌پروا به نظر می‌رسید.

زمان زیادی صرف موارد ناامیدکننده کردن. – برای مذاکرۀ بعدی آماده شوید.

بررسی موردی #۱ : اشتباهاتتان را بپذیرید و بیان کنید.

زباستین دوپری، مدیرعامل شرکت بخارشوی در مونترال با فروش در شش کشور، می‌دانست که مدیرعملیاتی‌اش از ارزشمندترین کارکنان او به حساب می‌آید. اما در رابطه با مذاکرات و قراردادها، دوپری به طور غیرارادی حریص و سرسخت می‌شد؛ با وجود اینکه مدیرعملیاتی عملکرد خوبی را درپیش گرفته بود، کمتر از آنچه باید به او پرداخت می‌شد. دوپری: “ما هیچ تصوری از اینکه چقدر بدون او کارها سخت می‌شود، نداشتیم؛ و فکر می‌کردیم همیشه با ما خواهد بود.” وقتی مدیرعملیاتی از همکاری دست کشید، زنگ خطر به صدا درآمد.

دوپری می‌دانست رفتن مدیرعملیاتی از شرکت، زمینه‌ساز تنش و استرس خواهد شد که در نتیجۀ آن باید از رفتن تعداد بیشتری جلوگیری کند؛ هیئت ریئسه افراد محترم و محبوبی شمرده می‌شدند. بنابرین دوپری تصمیم گرفت تا حدامکان نسبت به رفتار خود و سایر اعضای هیئت ریئسه و اینکه از اشتباه قبل چه چیزی آموخته است صادق و شفاف باشد. دوپری: “صریح بودن را بهترین راه ممکن یافتم.” تیم‏های مختلف را دور یکدیگر جمع کرد و شرح ماجرا را گفت. ما یک مذاکره جهت عقدقرارداد داشتیم و خطایی انجام دادیم. ما این کارمند را کمتر از آنچه باید ارزش‌گذاری کردیم و از این اشتباه درس لازم را آموختیم.

واضح است که کارمندان این صراحت را تحسین کردند، هرچند با نتیجه‏ی اتفاقی که افتاده بود موافق نبودند. دوپری: “درست بعد ار جلسه، دو ایمیل دریافت کردم با مضمون «از صداقتتان متشکرم و این صداقت را تحسین میکنم.» ”

دوپری همچنین برای اصلاح اشتباهش، به سراغ مدیرعملیاتی سابق نیز رفت؛ که نهایتا با هم گلف بازی کردند و همچنان ارتباط دارند. دوپری میگوید: “بیش از هرچیز، اکنون یک رابطۀ صمیمی بین ما برقرار است.” آن دو همچنان در مسائل تجاری به هم مشاورۀ دوستانه می‌دهند. دوپری: “هنگامی که اتفاقات ناخوشایندی برای یک شرکت پیش می‌آید، برعهدۀ هیئت رئیسه است که روحیه‌اش را از دست ندهد. بهترین کار مواجه شدن با مشکل است. هرچه صراحتتان بیشتر باشد، اعتماد بیشتری جلب می‌کنید و هرچه اعتماد بیشتری به شما داشته باشند، وفاداری بیشتری نیز خواهند داشت.”

بررسی موردی #۲ : به دنبال مزایای غیرمنتظره باشید

سامانتا اسپکتور، بنیان‌گزار سالنباکس، یک کیت اشتراک ماهانه کوکتل، پنهان کردن نامیدی‌اش را بسیار سخت می‌دید. استارتاپ او شروع به برگزاری جلساتی برای یافتن سرمایه‌گزار خارجی کرده بود، و یکی از سرمایه‌گزارانی که پتانسیل اصلی برای این کار را داشت، از او خواست تا ارزش‌گزاری شرکتش را تا ۶۰% کاهش دهد. اسپکتور می‏گوید: “ما شوکه شده بودیم. آن‌ها گفتند ارزش‌گزاری ما کاملا نادرست است. اگر می‌دانستیم همچین نظری دارند، احتمالا تصمیم می‌گرفتیم با آن‌ها وارد مذاکره نشویم.”

اسپکتور دربارۀ ترک گفتگو با عصبانیت فکر کرد؛ اما در عوض تصمیم گرفت که ببیند اگر آن‌ها سرمایه‌گزاری کنند، حاضرند دقیقا چه کارهایی انجام دهند.

سرمایه‌گزار، تجربۀ عالی در زمینۀ عملی کار داشت و پیشنهادهایی به آن‌ها داد از جمله مشاوره، همکاری دربارۀ ساختار قیمت‌گزاری شرکت و کمک به آن‌ها جهت برقراری دیگر ارتباطاتی که برای شرکت مفید بودند. در نتیجه، اسپکتور تصمیم گرفت به دلیل این پیشنهادات به مذاکره ادامه دهد.

اسپکتور: “این به ما نشان داد که گوش دادن، سوالات متعدد پرسیدن و نداشتن عقیده‌ای سرسختانه در مذاکره بسیار مهم است. حتی اگر به فکرتان رسید که می‌خواهم جلسه را ترک کنم»، بدانید همیشه بهترین کار گوش دادن به طرف مقابل است.”

اسپکتور، بعد از مذاکره‌ی ابتدایی که ناامید کننده بود، می‌گوید: “ما به این نتیجه رسیده‌ایم که در دراز مدت، مزایای بیشتری از این همکاری کسب می‌کنیم، فقط اگر در ابتدا کمی از مواضع خود عقب نشینی کنیم.”

 

لینک مقاله

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *