۱۰ مزیت داده‌کاوی در رقابت(قسمت دوم)

data-mining
۱۰ مزیت داده‌کاوی در رقابت(قسمت اول)
۱۷ مهر ۱۳۹۵
AI in fintech
کاربرد هوش مصنوعی در خدمات مالی(قسمت اول)
۹ آبان ۱۳۹۵

در قسمت قبل به بررسی کاربردهای داده‌کاوی در سه حوزه تحلیل سبد خرید، پیش‌بینی فروش و پایگاه داده بازاریابی پرداختیم، در این قسمت به سایر کاربردهای داده‌کاوی می‌پردازیم:

۴٫ برنامه‌ریزی کالای تجاری

این برنامه‌ریزی برای شرکت‌های آفلاین و آنلاین کمک‌کننده خواهد بود برای آفلاین، یک شرکتی که با اضافه کردن فروشگاه به دنبال رشد می‌باشد می‌تواند مقدار کالاهای تجاری را که در آینده نیاز خواهد داشت را از روی طرح‌بندی دقیق فروشگاه خود ارزیابی کند. برای کسب و کارهای آنلاین، برنامه‌ریزی کالاهای تجاری در جهت تشخیص لیست موجودی انبار و انتخاب مواد اولیه کمک کننده می‌باشد.

روش صحیح شما را به سمت جواب هایی راهنمایی می‌کند که در تصمیم‌گیری کارهایی که باید انجام دهید کمک کننده می‌باشد.

کالاهایی که قدیمی می شوند- برنامه‌ریزی کالاهای تجاری می‌تواند به آسانی به روز کردن یک فایل pdf باشد .

انتخاب محصولات- استخراج و بررسی پایگاه‌داده به شما کمک خواهد کرد تا محصولاتی را که مشتریان می‌خواهند تشخیص دهید، که باید شامل بررسی هوشمندانه کالاهای تجاری رقیبانتان هم باشد .

ایجاد تعادل در انبار

داده‌کاوی هم‌چنین می‌تواند به شما کمک کند تا مقدار درستی از انبارکردن نه خیلی زیاد و نه خیلی کم را در طی یک سال و با خریدهای فصلی تشخیص دهید.

قیمت‌گذاری

داده‌کاوی هم‌چنین می‌تواند در تشخیص بهترین قیمت محصولاتتان در حالی که حساسیت‌های مشتریان را کشف می‌کنید به شما کمک کند.

نادیده‌گرفتن این استراتژی‌های پایگاه‌داده می‌تواند شما را به سمت عملکرد ضعیف در کالاهای تولیدی، تجربیات و خدمات ضعیف به مشتریان سوق دهد. اگر شما نمی‌توانید این نمونه‌ها را برروی محصول اجرا کنید و یا انتظارات مورد نظرتان تحقق پیدا نمی‌کند و یا قیمت‌های شما مطابق بازار نمی‌باشد مشتریان شما را ترک خواهند کرد و به سمت رقیبانتان خواهند رفت.

۵٫ بازاریابی کارتی

اگر کسب و کار شما شامل کارت‌های اعتباری می‌باشد، شما می‌توانید با جمع‌آوری اطلاعات مورد استفاده قرار گرفته و با تشخیص بخش‌های مختلف مشتریان و سپس بر مبنای اطلاعات این بخش ها برنامه‌هایی بسازید تا بقا را بهبود بخشد، جذب مشتریان را افزایش دهد، محصولات را هدف قرار داده تا قیمت ها را ارزیابی کرده و آنها را بهبود بخشد.

یک مثال عالی از این رویدادها زمانی بود که سازمان ملل تصمیم گرفت تا کارت‌های اعتباری Visa card را برای افرادی که به خارج کشور به دفعات سفر می‌کنند صادر کند. سازمان‌های بازاریابی پایگاه‌های داده خود را بر روی مسافران ثروتمند که ۳۰۰۰۰ نفر با درامد خانوار بالا می‌باشند هدف‌گذاری کردند.

موسسات بازاریابی از ایمیل‌های مستقیم برای تحقیقات خود استفاده می‌کنند و ۳ درصد پاسخ گویی را ایجاد می‌کنند، ممکن است کم به نظر برسد اما در واقع بیشتر از استاندارد صنایع می باشد. موسسات مالی بزرگ معمولا نرخ پاسخگویی ۰٫۵ درصد را مشاهده می‌کنند. وقتی که کارت ‌های بازاریابی وجود داشته باشد پایگاه‌داده می‌تواند به این میزان موثر باشد.

البته هزینه‌هایی در انتشار کارت‌های اعتباری وجود دارد که بیشتر شرکت‌ها نمی‌توانند آن را بپذیرند و با موفقیت با آن مواجه شوند اما اگر شما می‌توانید… آن را انجام دهید. آنالیزکردن الگوهای خرید مشتریان بر مبنای استفاده‌های معمول کارت‌های اعتباری به شما دیدگاهی خواهد داد که رفتارهای خود را به سمت تبلیغات و برنامه‌هایی سوق دهید که نتیجه آن‌ها درامد بالاتر و وفاداری بیشتر مشتریان خواهد بود.

۶٫ آنالیز داده‌های جزئی تماس

اگر شرکت شما وابسته به ارتباطات از راه دور می‌باشد، پس شما می‌توانید از داده‌های حاصل برای استخراج الگوها استفاده کنید. از طریق این الگوها حساب شخصی برای مشتریان بسازید سپس یک ساختار قیمت‌گذاری سطح بندی شده بسازید تا سود خود را به حداکثر برسانید یا می‌توانید حراج‌هایی را ایجاد کنید که منعکس‌کننده‌ی داده‌هایتان باشد.

یک اپراتور موبایل چینی با حدود ۶۰۰۰۰۰ مشتری خواستار آنالیز داده‌های خود بود تا با ایجاد پیشنهاداتی بتواند از خود در مقابل رقیبان حمایت کند. اولین چیزی که تیم پروژه قبل از جمع آوری و آنالیز داده‌ها انجام داد ایجاد یک شاخص برای شرح رفتار تلفن کنندگان بود. این شاخص سپس تلفن کنندگان را به ۱۵دسته بر مبنای المان‌های زیر بخش بندی می‌کند:

دقایق مورد استفاده‌ی هر کاربر به طور میانگین

درصد تماس های محلی

درصد تماس های از راه دور

درصد تماس هایIP

درصد تماس های رومینگ

درصد تماس های محلی بیهوده

درصد تماس های از راه دور بیهوده

درصد تماس های رومینگ بیهوده

از طریق داده‌های دپارتمان بازاریابی استراتژی‌هایی را ایجاد کنید که هر یک از بخش ها را هدایت کند. برای مثال رضایت مشتریان را بهبود دهید، خدمات اس ام اس با کیفیت را برای گروه‌های دیگرارسال کنید و گروه‌های دیگر را تشویق کنید تا دقایق بیشتری را استفاده کنند.

چه بر مبنای داده‌های کاربران موبایل باشد و یا تماس‌های خدماتی مشتریان، در داده‌های در دسترسی که در ثبت جزئی تماس ها وجود دارد دقت کنید و دنبال راهی بگردید تا بتوانید خدمات کنونی، فرصت های ویژه یا روش‌هایی که برای کوتاه کردن زمان در تماس ها وجود دارد را بهبود دهید.

۷٫ وفاداری مشتریان

درجهانی که جنگ‌های قیمت اتفاق می افتد مشتریان شما هرزمانی که رقیبانتان قیمت‌های پایین تری را پیشنهاد دهند شما را ترک خواهند کرد. شما می‌توانید از داده‌کاوی مخصوصا از طریق شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید تا این انتقال مشتریان از شرکتتان را کاهش دهید.

شرکت نرم افزاری Spigit  با تکنیک‌های مختلف داده‌کاوی،  از شبکه‌های اجتماعی مخاطبان شما استفاده می‌کند تا به شما در حفظ و نگه‌داری مشتریان بیشتر کمک کند. برنامه‌های آن‌ها شامل:

خلاقیت کارمندان-  ابزاری است که مورد استفاده قرار گرفته و از کارمندان درخواست می‌کند که در جهت بهبود تعهد مشتریان، توسعه محصول و رشد در آینده، ایده‌هایشان را مطرح کنند. چه کسی گفته است که داده‌کاوی همواره بر محوریت مشتری بوده است؟

Facebook- از طریق تکنیکی که customer cluster نامیده می‌شود، Spigit از داده های مخاطبان شما در -Facebook برای جمع آوری ایده استفاده می‌کند تا برند شما را بهبود داده، مشتریان بیشتری را راضی کرده و وفاداری را افزایش دهد.

FaceOff- این نرم‌افزار همانند مکانی است که افراد می‌توانند ایده‌های ممکن را خلق کرده و به رای بگذارند. برای مثال شخصی ممکن است پیشنهاد دهد که ”  شبکه اجتماعی در طول سفر هوایی ایجاد شود”. ” یک دید واضح از محدوده زمین داشته باشید تا بتوانید آنچه که در هنگام پرواز زیر شما می‌باشد را مشاهده کنید”. سپس این ایده‌ها به مردم نشان داده شده و به رای گذاشته میشود. طبیعتا این نرم افزار به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا ایده‌هایی که از طرف مشتریان مطرح می شود را پیدا کرده و سپس توسط افرادی به رای گذاشته شود که ممکن است به ایده ی نهایی علاقه‌مند باشند.

بر روی اعدادی مانند ارزش طول عمری که مشتریان در شرکت حضور داشتند تمرکز کنید، در حالی که داده کاوی می‌تواند در بهبود هزینه‌ی جذب مشتری به شما کمک کند. اما هم‌چنین در تشخیص دلایل ترک مشتریان نیز می‌تواند کارا باشد. در اینجا ترکیبی از تکنیک‌ها ممکن است مفید باشد چرا که داده‌های شما احتمالا تنها به شما می‌گویند در کدام قسمت مشتریان شرکت را ترک کرده‌اند. شما باید بررسی‌هایی را انجام دهید و سوال‌هایی را مطرح کنید تا مواردی را بسازید که چرا شرکت را ترک کرده اند.

۸٫ بخش‌بندی بازار

یکی از بهترین موارد استفاده از داده‌کاوی طبقه‌بندی مشتریانتان می‌باشد که بسیار ساده است.  از طریق داده‌هایتان شما می‌توانید بازار خود را به بخش‌های معنی‌داری مانند سن، درامد، شغل و جنس تقسیم‌بندی کنید. چه شما کمپین بازاریابی ایمیلی را اجرا می‌کنید یا استراتژی SEO این روش کارا می باشد.

بخش‌بندی هم‌چنین به شما کمک می‌کند تا رقیبان خود را درک کنید. این دیدگاه به تنهایی به شما در تشخیص شک و گمان‌های معمول کمک خواهد کرد تا متوجه شوید که تنها یک شخص همانند شما  در حال هدف‌گذاری پول مشتریان نمی باشد.

این موضوع به طور ویژه‌ای مهم می‌باشد، چرا که وقتی من از اکثر موکلان سوال می‌کنم که رقیبانشان چه کسانی هستند آن‌ها لیستی از افراد را به من می‌دهند. و من سپس لیست بزرگتری را به آن‌ها بر می‌گردانم. بیشتر کسب و کارها اگر برنامه‌ریزی کرده اند تا رقابتی اثرگذار داشته باشند نیاز دارند تا دایره‌ی رقیبان خود را ۲ یا ۳ بار گسترش دهند. داده‌کاوی به شما کمک خواهد کرد تا این کار را انجام دهید.

بخش‌بندی پایگاه‌داده شما می‌تواند با تمرکز تبلیغ هایتان بر روی بازارهای با جذابیت بالا و تاثیرگذار نرخ تبدیل بازدیدکنندگان به خریداران را بهبود دهد. هم‌چنین این بخش‌بندی می‌تواند کمک کند تا بفهمید رقیبان شما در هر یک از این بخش‌ها چه کسانی هستند، که این دانش اجازه می‌دهد تا محصولات و تبلیغات مطابق با نیازهای مشتریان به صورت همه‌جانبه تطبیق داده شوند، کاری که تبلیغات گسترده هرگز نمی‌تواند آن را انجام دهد.

۹٫ تولید محصول

داده‌کاوی هم‌چنین برای ایجاد محصولات با طرح‌های سفارشی برای بخش‌های بازاریابی بسیار مناسب می‌باشد. درحقیقت شما می‌توانید پیش‌بینی کنید که کاربران چه ویژگی‌هایی را می‌خواهند. اگرچه به راستی که محصولات ابتکاری براساس براورده کردن خواسته‌های مشتریان ایجاد نمی‌شوند.

بلکه محصولات ابتکاری زمانی ایجاد می‌شوند که به داده‌های مشتریانتان نگاه کرده و شکاف‌های موجود را برطرف کنید زمانیکه ایجادکردن این محصولات مطرح می‌شود. این‌ها المنت‌هایی می‌باشند که باید در محصولات به کار برده شود:

نیازهای واضح براورده شود.

محصولی کاملا منحصر به فرد ارائه شود.

با یک نام منحصر به فرد وارد بازار شود.

طراحی جذابی داشته باشد.

بازار گسترده‌ای را به خدمت بگیرد.

بتواند در بین نسل های مختلف فروخته شود.

قیمتی با انگیزه خرید را ایجاد کند.

هزینه‌ها به حد کافی کم باشد تا سود ایجاد کند.

بیشتر شرکت‌های ابتکاری هرگز با یک محصول شروع نمی‌کنند آن‌ها با یک مشکل و یا نیاز که از طریق داده‌کاوی کشف شده است شروع می‌کنند و سپس محصولاتی با حداقل میزان توسعه و ماندگاری ایجاد می‌کنند که مشکل را به روشی حل خواهد کرد که مشتریان هرگز تصورش را نمی‌کنند. این کار را انجام دهید و سپس شما به آسانی جلوتر از ۹۰ درصد رقیبانتان خواهید بود.

۱۰٫ضمانت‌نامه‌ها

سرانجام داده‌کاوی به شما اجازه می‌دهد تا پیش‌بینی کنید چه تعداد از افراد در واقع از ضمانت‌نامه هایی که شما تنظیم کرده‌اید سود خواهند برد. این موضوع در مورد تعهدهای داده شده نیز صدق می‌کند.

برای مثال: من برای تست کردن میزان جذب مشتری ضمانت‌نامه‌ها در جهت بهبود فروش، بر روی QuikSprout آزمونی را انجام دادم. اما قبل از اجرا کردن آزمون، من مجبور بودم داده‌ها را آنالیز کنم تا مشاهده کنم که چه تعداد از افراد در واقع محصولاتی که به فروش رفته است را برگردانده اند. من برروی دو مجموعه از داده‌های قبلی نگاهی انداختم:

فروش خالص

توافقاتی که در طی تعریف ضمانت‌نامه صورت گرفته است.

من این دوعدد را در طی چندین مجموعه از فروش‌های مختلف جمع‌آوری کردم تا پیش‌بینی کنم چه تعداد از افراد از این ضمانت‌نامه سود خواهند برد و سپس مبلغ ضمانت‌نامه را به گونه‌ای تنظیم کنم که زمانی که افراد محصولی را برمی گردانند پولی از دست نرود.

این محاسبات برای شرکت های بزرگ موجب قوی‌تر شدن آن‌ها و کمتر شدن مشکلاتشان می شود اما برای مغازه‌های کوچکتر شما به هیچ چیز پیچیده‌تر از آن احتیاجی ندارید.

یکی از بهترین راه‌های ایجاد یک ضمانت نامه موفق نگاه کردن به داده‌های ضمانت نامه‌های گذشته، فروش و سود می‌باشد. انجام دادن این‌ها ممکن است موجب هدایت کردن شما به سمت ضمانت نامه‌هایی با پیشنهاد ۱۱۰درصد برگشت پول باشد تا به مزیت‌های رقابتی دست پیدا کنید.

نتیجه‌گیری

هر چه اطلاعات بیشتری از مشتریان خود جمع آوری کنید…ارزش بیشتری را برای آن ها ارسال می کنید. و زمانی که ارزش بیشتری ارسال کنید… درامد بیشتری را نیز می توانید جمع آوری کنید.

داده کاوی به شما کمک خواهد کرد که این کار را انجام دهید. بنابراین اگر شما ذخیره‌کردن داده های مشتریان را به تاخیر می اندازید و هیچ کاری را در رابطه با آن انجام نمی‌دهید… من می خواهم شما را تشویق کنم تا برنامه‌ریزی کنید و در این هفته مشتاقانه شروع به انجام آن کنید. خودتان این کار را انجام دهید یا شخصی را استخدام کنید… هر جور که می‌توانید.

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *