چطور با یک دروغگو مذاکره کنیم؟

زمان ساخت یکپستدر اینستاگرام
تبلیغات اینستاگرام مهمترین ابزار برای اینفلوئنسر مارکتینگ
۱۴ مرداد ۱۳۹۶

بسیاری از تحقیقاتی که در حوزه روانشناسی اجتماعی انجام شده‌‍‌اند نشان داده‌اند که مردم معمولا دروغ می‌گویند. در یک مطالعۀ برجسته نشان داده‌شده است که مردم، به‌طور معمول روزانه یک الی دو دروغ می‌گویند. مذاکره‌کننده‌ها نیز از این قاعده مستثنی نیستند. بررسی مطالعاتی که در سال‌های ۱۹۹۹ و ۲۰۰۵ صورت گرفت، نشان داد به طور کلی نیمی از معامله‌کنندگان در صورتی که انگیزه و شانس آن را داشته باشند، دروغ می‌گویند. برای نمونه، به این کار بعنوان راهی جهت امتیازگیری نگاه می‌کنند (هرچند دروغ‌گویی بازخورد منفی داشته و از حل خلاقانه مساله و در نتیجه معاملۀ برد-برد جلوگیری می‌کند). فریب یا تقلب از دیگر روش‌های ناملموسی است که مذاکره‌کننده‌ها باید آمادگی داشته‌باشند تا قدم‌های لازم جهت جلوگیری از آن را بردارند.

بسیاری تصور می‌کنند راه‌‌حل این مساله، بالا بردن توانایی‌شان در کشف تقلب است. یک تفکر شایع این است، در صورتیکه سیگنال‌های رفتاری یا گفتاری را دقیق زیرنظر بگیریم، می‌توانیم با اطمینان دروغگویی را تشخیص دهیم-مانند گفتگوهایی که در بازی‌هایی که شامل بلوف زدن می‌شوند، انجام می‌گیرد. اما شواهد این ادعا را تایید نمی‌کنند. در یک فوق مطالعه (مطالعه و بررسی مطالعاتی که در گذشته صورت‌گرفته‌اند) نتیجه‌ی بدست آمده این بود که مردم فقط در ۵۴% موارد می‌توانند به درستی راست و دروغ را تشخیص دهند- احتمالی نه چندان بهتر از نتیجه سکه انداختن بر سر موضوع. حتی دروغ‌سنج –یک تکنولوژی مهندسی شده جهت تشخیص دروغ در یک محیط کنترل شده- مشکلات زیادی داشته و در یک سوم موارد نتیجۀ اشتباه می‌دهد. به طور کلی آدم‌ها در تشخیص دروغ‌هایی که با تملق پنهان شده‌اند، بسیار ضعیف عمل می‌کنند:

قول رئیستان دربارۀ ترفیعی که هر روز ممکن است اتفاق بیفتد؛ تضمین فروشنده که سفارش شما اولویت اولشان است.

همگی ما به‌طور عجیبی آماده‌ایم تا اطلاعاتی را که مطابق حدسیات یا امیدهایمان هستند، بپذیریم.

how to negotiate with a liar

کاری هست که با انجام آن مطمئن شوید در یک مذاکره فریب نخورده‌اید؟

بله، اگر روی پیشگیری تمرکز کنید نه کشف تقلب. روش‌های مختلفی هستند که بر اساس مطالعات علمی به شما کمک می‌کنند گفتگو را طوری مدیریت کنید که دروغ گفتن برای مخاطبتان سخت‌تر شود. هرچند این روش‌ها تضمینی نیستند، به شما کمک می‌کنند در شرایط بهتری معامله‌تان را صورت داده و اعتبارسازی را به حداکثر برسانید.

  1. مخاطبتان را ترغیب به مقابله‌به‌مثل کنید.

آدم‌ها میل شدیدی به تلافی بی‌پرده‌گویی دارند: اگر شخصی اطلاعات حساسی را با ما درمیان بگذارد، به طور غریزی می‌خواهیم با شفافیت او تطبیق پیدا کنیم. درواقع، به بیان ساده‌تر، مردم دوست دارند با کسانی-حتی افراد غریبه- که برای آن‌ها رازی را افشا نموده‌اند، عمل مشابه را انجام دهند. در یک سری مطالعات انجام شده توسط Leslie K. John (نویسنده این مقاله), Alessandro Acquisti و George Loewensten، یک لیست از رفتارهای غیراخلاقی به خوانندگان مجله نیویورک تایمز ارائه شد، از جمله استفاده از حق بیمۀ فردی دیگر یا تقلب در گزارش‌های مالیاتی. افرادی که به آن‌ها گفته شد «اکثر شرکت‌کنندگان»به انجام این کارها اعتراف کرده‌اند، ۲۷% بیشتر از گروهی به آن‌ها گفته شد «تعداد کمی» عمل مشابه را انجام می‌دهند، اعتراف کردند.

این مقابله‌به‌مثل، در تعاملات رو در رو مشخص‌تر می‌شود. در آزمایشاتی که جداگانه توسط Arthur Aron و Constantine Sedikides انجام شد، شرکت‌کنندگانی که به طور تصادفی جفت شدند تا یک سری سوالات طراحی شده برای شناخت طرف مقابل بپرسند، تعداد بیشتری رابطۀ دوستی برقرارکردند تا جفت‌هایی که صرفا صحبت‌های بی‌هدف و احوال‌پرسی داشتند. البته ایجاد یک رابطۀ نزدیک، از اهداف اصلی بیشتر مذاکرات نیست. اما تحقیقات دیگر که توسط Maurice Schweitzer و Rachel Croson انجام شدند نشان دادند مردم به افرادی که می‌شناسند و به آن‌ها اعتماد دارند، نسبت به افراد غریبه کمتر دروغ می‌گویند.

یکی از روش‌هایی خوب برای تسریع این مقابله ‌به ‌مثل، پیش‌دستی کردن در افشای یک مساله از اهمیت راه‌حل است (زیرا طرف مقابل هم احتمالا اطلاعاتی با همان موضوع به اشتراک خواهدگذاشت). برای مثال، تصور کنید قصد فروش زمینی را دارید. قیمت زمین بستگی به چگونگی پیشرفت آن در آینده دارد. پس ممکن است به مشتری بگویید قصد فروش زمین به بهترین کاربر را دارید. این به او انگیزه می‌دهد تا برنامه‌اش را به شما بگوید؛ حداقل شما یک گفتگو دربارۀ انگیزه را کلید زده‌اید، که شاخص معاملات سودمند دو طرفه است. فایدۀ دیگر این استراتژی، این است که به شما اجازه می‌دهد چهارچوب مذاکره را مشخص کنید، اینطور شانس شما در کشف مسائل جدید افزایش می‌یابد.

  1. سوالات صحیح را مطرح کنید.

بیشتر مردم دوست دارند خود را راستگو بدانند. با این حال بسیاری از مذاکره‌کننده‌ها اطلاعاتی را که ممکن است موقعیت‌شان را در رقابت به خطر بیندازد، پنهان می‌کنند. به بیان دیگر، آن‌ها بوسیلۀ مخفی کردن قسمتی از حقیقت، دروغ می‌گویند، و داوطلبانه حقایق مربوطه را بیان نمی‌کنند. برای مثال، فردی را در نظر بگیرید که کسب‌و‌کارش فروش تجهیزاتی است که می‌داند نیاز به جا‌به‌جایی دارند- مشکلی که برای طرف مقابل قابل پیش‌بینی نیست. ممکن است بیان نکردن این مساله از جانب او غیراخلاقی شمرده شود، اما احساس می‌کند با مطرح نکردن موضوع می‌تواند به سادگی مبلغ بیشتری مطالبه کرده و هم‌زمان صداقت خود را حفظ کند، با اصرار بر اینکه: “اگر خریدار در این مورد از من می‌پرسید، حقیقت را به او می‌گفتم.”

این بسیار مهم است که شما در مذاکره با مطرح کردن پرسش‌های مستقیم طرف مقابل را آزمایش کنید، زیرا در غیراینصورت، این ریسک وجود دارد که همۀ مسائل را به شما نگویند. Schweiter & Croson یافتند ۶۱% مذاکره‌کنندگان بعد از اینکه در مورد اطلاعاتی که قدرت چانه زنی آنها را کاهش می‌داد مورد پرسش قرار گرفتند، تمام حقیقت را بیان کردند. متاسفانه، ممکن است این تدبیر نتیجۀ معکوس دهد. در آزمایش مذکور، ۳۹% مذاکره‌کننده‌هایی که مورد پرسش قرار گرفتند سرانجام دروغ گفتند. اما شما می‌توانید با درست مطرح کردن پرسش‌ها، از این نتیجه جلوگیری کنید. در تحقیقی که توسط Julia Minson & Nicole Ruedy & Schweitzer انجام شد، نشان داد مردم در صورتی که سوال به صورت حدس منفی بیان شود (“این کسب‌و‌کار به زودی به تجهیزات جدیدتری نیاز پیدا می‌کند، مگر نه؟”) به احتمال کمتری پاسخ دروغ می‌دهند تا حدس مثبت (“تجهیزات در شرایط مناسبی قرار دارند، درست است؟”). به نظر می‌رسد دروغ گفتن بوسیلۀ تایید یک جملۀ نادرست راحت‌تر باشد تا نفی یک جملۀ درست.

  1. مراقب طفره رفتن طرف مقابل از جواب دادن باشید.

مذاکره‌کننده‌های باهوش، وقتی مورد سوالات مستقیم قرار می‌گیرند، با پاسخ دادن به سوالی که ترجیح می‌دادند در عوض از آن‌ها پرسیده می‌شد خود را نجات می‌هند. متاسفانه ما به طور طبیعی متوجه این طفره روی نمی‌شویم. Todd Rogers & Micheal Norton دریافتند که شنونده‌ها معمولا متوجه این طفره‌روی نمی‌شوند، زیرا به کلی سوال اصلی‌شان را فراموش می‌کنند. درواقع تحقیقات نشان داده‌است اگر با سخنوری از موضوع اصلی اجتناب شود، مردم بیشتر تحت تاثیر قرار می‌گیرند تا زمانی که جواب مربوطه ناشمرده بیان شود.

در صورتیکه شنونده تصمیم بگیرد سوال خود را به یاد داشته باشد، کشف طفره‌روی طرف مقابل ساده‌تر خواهدبود –برای مثال هنگامی که جواب سوالش را گرفت متوجه شود. بنابرین در یک مذاکره، داشتن لیستی از سوالات ایدۀ خوبی است، به طوری که جلوی هر سوال جای خالی برای نوشتن جواب طرف مقابل لحاظ شده باشد. بعد از هر جواب، زمانی را اختصاص دهید تا مطمئن شوید اطلاعاتی را که به دنبالش بوده‌اید دریافت کرده‌اید. تنها درصورتی سوال بعد را مطرح کنید که جواب سوال‌تان را گرفته‌باشید.

  1. به قابل‌اعتماد بودن‌تان اصرار نورزید.

تحقیقات نشان داده‌است وقتی تلاش می‌کنیم تا به بقیه اثبات کنیم اطلاعات خصوصی‌شان را حفظ کرده و رازدار هستیم، درواقع شک آن‌ها را بیشتر برمی‌انگیزیم و در نتیجه اطلاعات کمتری را به اشتراک می‌گذارند. در دهۀ ۱۹۷۰، شورای ملی تحقیقات این تناقض را با شرکت‌کنندگان مناسب بررسی کرده و به ثبت رسانید: هر چه قول بیشتری برای محافظت از اطلاعات داده شود، مردم تمایل کمتری برای جواب دادن پیدا می‌کنند. این رابطه بوسیلۀ تحقیقات تجربی نیز ثابت شده‌است. برای مثال در مطالعات انجام شده توسط Eleanor Singer & Norbert Schwarz & Hanz-Jurgen Hippler ، کمتر از نیمی از افرادی که در یک پرسش‌ و پاسخ بی‌ضرر به آن‌ها قول اکید داده‌شد که اطلاعاتشان حفظ می شود، حاضر به همکاری شدند؛ اما گروهی که چنین قولی به آن‌ها داده‌نشد، مشارکت ۷۲ درصدی داشتند.

Leslie K .John (نویسنده مقاله) و همکارانش پی‌بردند که حفاظت قوی از صحبت‌های خصوصی انجام شده، احتمال دروغگویی را افزایش می دهد. علاوه بر این زمانی که سوالات در محیط صمیمی‌تری مطرح شوند، مردم اطلاعات حساس‌تری را بازگو می‌کنند تا یک محیط رسمی. تصور کنید برای استخدام کارمند مصاحبه‌ای را انجام می‌دهید و می‌خواهید بدانید گزینه‌های دیگری که مد نظر دارد، چقدر قوی هستند: آیا پیشنهادات رقابتی دارد؟ اگر به جای اینکه به او اطمینان دهید که اطلاعاتش را حفظ خواهید کرد، این موضوع را مسامحه کارانه پیش بکشید، احتمال اینکه جواب درست را بگیرید، بالاتر است:”همه می‌دانیم موسسات عالی بسیاری برای کار موجود هستند، احتمالا بعضی از آن‌ها را در نظر دارید؟”. واضح است که باید از اطلاعات محرمانه‌ای که دریافت می‌کنید، محافظت کنید، اما تا زمانی که از شما دراین باره نپرسیده‌اند، دلیلی ندارد این مساله را بیان کنید.

  1. بستر فاش‌سازی را فراهم کنید.

مردم سهوا اطلاعات را به روش‌های مختلفی فاش می‌کنند، از جمله سوالاتی که خودشان مطرح می‌کنند. برای مثال، فرض کنید مسئول بخش تدارکات در یک موسسه هستید و می‌خواهید با یک تامین‌کننده قراردادی را به امضا برسانید. آن‌ها قول داده‌اند اجناس را طی شش ماه تحویل دهند. قبل از امضای قرارداد، از شما می‌پرسند تاخیر در تحویل چه پیامدهایی دارد؟ این سوال بی‌ضرر به نظر می‌رسد، اما درواقع نشان می‌دهد او احتمال می‌دهد نتواند طبق برنامه عمل کند. پس باید حواستان را جمع کنید.

وقتی مردم بدون فکر کردن اطلاعاتی را فاش می‌کنند، اطلاعات معمولا درست هستند. مذاکره‌کننده‌های زیرک تنها با گوش دادن به تمام چیزهایی که طرف مقابلشان می‌گوید، حتی اطلاعاتی که نامربوط به نظر می‌رسند، متوجه تمام این اطلاعات ارزشمند می‌شوند. بازرس‌ها هم به طور مشابه به دنبال جملاتی از متهم هستند که همه از آن اطلاعات خبر ندارند.

حتی اگر طرف مقابل‌تان مصمم به حفظ اطلاعات باشد، می‌توانید او را تشویق به افشای برخی از اطلاعاتش کنید. در یک سری از آزمایشات، Leslie K. John و همکارانش یافتند که مردم بیشتر در رفتارهای احساسی خود اطلاعات شغلی را افشا می‌کنند تا اینکه بطور صریح آن‌ها را بیان کنند. در یک مطالعه،از خواننده‌های مجله نیویورک تایمز دربارۀ مسائلی که دروغ می‌گویند، مانند حقوقشان، پرسیده شد.

در گروه اول از مردم به طور مستقیم پرسیده شد آیا تا به حال فعالیت خاصی را انجام داده‌اند یا خیر.

در گروه دوم سوال به طور غیرمستقیم مطرح شد. از شرکت‌کنندگان خواسته‌شد به میزان اخلاقی بودن رفتارهای مختلف، توسط یکی از دو طرح امتیاز دهند- یک طرح درصورتی که خودشان قبلا چنین رفتاری داشته‌اند و در غیراینصورت طرح دوم. شرکت‌کنندگان در گروه دوم ۵/۱ برابر بیشتر از گروه اول که باید جای‌خالی پرمی‌کردند به رفتار بد خود (به طور ضمنی) اعتراف کردند.

در یک مذاکره، شما هم ممکن است با طرح سوالات غیرمستقیم اطلاعات موردنظرتان را دریافت کنید. برای مثال، از طرف مقابل بخواهید یکی از دو گزینه مطرح شده را انتخاب کند –دو روش احتمالی برای تقسیم ضرر وارد شده- هر دو می‌تواند برای شما قابل قبول باشند. اگر او نسبت به یکی از دو گزینه تمایل بیشتری نشان داد، درواقع به شما اطلاعاتی دربارۀ اولویت‌هایش می‌دهد و شما دیدی به ارزش‌گذاری‌های مشابه او در طول مذاکره پیدا می‌کنید.

اینجا یک استراتژی دیگر را می‌آوریم که می‌تواند طرف مقابل‌تان را تشویق کند سهوا دست خود را رو کند: شروطی احتمالی پیشنهاد دهید که روی مطالبات مالی او تاثیرات مالی خواهد داشت. اگر از پذیرفتن آن‌ها طفره رفت، نشان می‌دهد که ممکن است دروغ گفته باشد. چنین عکس‌العمل‌هایی حداقل شما را وامی‌دارد بیشتر تحقیق کنید. در نظر بگیرید، برای مثال، کسب‌و‌کار شما برای تملک یک استارت‌آپ وارد مذاکره می‌شود. طرف مذاکره به شما پروژه‌های فروشی ارائه می‌دهد که غیرعملی هستند یا باید بیش از حد دراین‌باره خوش‌بین بود. شما باید یک شرط احتمالی پشنهاد دهید که سود کسب شده را به میزان فروش وابسته می‌کند. این طرف مذاکره را وامی‌دارد تا پروژه‌های واقع‌گرایانه‌تری برای فروش ارائه دهد، و درصورتی که اشتباهی از آن‌ها سربزند شما متضرر نخواهید شد.

دروغگویی ما را محاصره کرده است-و می‌تواند مانع واقعی ارزش‌سازی در مذاکره شود. خبر خوب این است که گسترش بکارگیری استراتژی‌‌های علمی می‌تواند بهترین نتیجۀ ممکن را در یک مذاکره ممکن سازد .

لینک مقاله اصلی

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *